Das System: Zulieferer zahlen Zeche bei Volkswagen

System_Harvey_Weinstein

Und genau so läuft es ab!

(Originalbeitrag veröffentlicht am 15.10.2015)

Schlagzeile aus der Zeit vom 12.10.2015

Volkswagen will drei Milliarden Euro bei Zulieferern einsparen

Der neue Konzernchef will konsequent sparen, heißt es. War also bisher Verschwendung und wurden zu hohe Preise bezahlt? Das wird mit Sicherheit keiner der Lieferanten so sehen.

ntv schreibt dazu

VW geht mit Rotstift zu den Zulieferern

Das trifft es sicher auch schon genauer. Freundlich formuliert heißt das dann, die Zulieferer müssten einen Ergebnisbeitrag leisten. Das heißt: deren Ergebnis leidet, dafür dass der mächtige Autokonzern sein Ergebnis verbessert und der Einkäufer einen Bonus bekommt.

Doch sicher wird der Einkäufer nicht zum Lieferanten fahren, um über neue Preise zu verhandeln. Vielmehr wird er/sie den Verkäufer einbestellen – wenn es ein größerer ist – oder ihn anrufen und den neuen Preis, der künftig bezahlt wird, mitteilen. Und sicher wird es wieder Abwärtsauktionen und Mehrraumverhandlungen geben.

3 Milliarden sollen von Zulieferern eingesammelt werden

Das meint sicher den Zuschuss der Automobilzulieferer im ersten Jahr nach der Preisdrückerei. Der Gap bleibt und bringt dauerhaft über Jahre zusätzliche Ergebnisbeiträge. Bevor VW also auch nur die erste Strafzahlung geleistet hat, werden auf der Einkaufsseite schon zweistellige Milliardenbeträge an Einsparungen verbucht.

Das Dilemma der Zulieferer…

ist das über Jahre gelernte Verhalten. Irgendwie ging es ja doch immer weiter. Irgendwie hat man sich arrangiert. Irgendwie verdient man ja doch noch Geld bei dem was die Wirtschaftswoche treffend

Krankes System

nennt.

Auswege?

Klare Zieldefinition und Ausgrenzen für die anstehenden Gespräche

Mentale Stärke und eine mentale Sicherheitsarchitektur

Haltung innen und außen

Exzellente Vorbereitung

Eine Handvoll Nein’s

Argumente auf der Sachebene

Argumente auf der emotionalen Ebene

In den letzten 2 Jahren hatte ich diesen weißen Elefanten immer wieder im Seminarraum stehen. Und keiner wollte ihn sehen, keiner wollte es ansprechen.

Aber bessere Verhandlungsergebnisse wollen die Teilnehmer-innen und Unternehmen dann doch.

Doch das wird nicht funktionieren, wenn sie sich weiter hinter “dem System” verschanzen und ihre Glaubenssätze die Verhandlungsführung übernehmen.

Wenn ich bohre, sehe ich oft Panik im Gesicht und höre Aussagen wie:

“Das kann man doch nicht machen!”

“Die anderen spielen doch auch mit!”

“Da muss man mitmachen, gehört zum System!”

So wie Harvey Weinstein zum “System Hollywood” gehört hat?

Wenn Sie bessere Verhandlungsergebnisse wollen, dann müssen Sie auch den Mut haben, anders zu agieren und Ihre eigenen Begrenzungen zu überwinden.

Der Verhandlungsretter zu: Rabatte

Rabatte in der Verhandlung vermeiden

Rabatte zu bekommen, scheint für viele Menschen der englishInbegriff von erfolgreicher Verhandlungsführung zu sein. Dabei sind hohe Rabatte viel eher das Ergebnis heftigen Feilschens oder auch von Machtspielen in der Verhandlung.

auch: Discount, Preisnachlass, Preisreduzierung, Ergebnisbeitrag

Merken

Merken

Rabatte sind Teil eines erlernten Machtspiels

Das ist leider in vielen Branchen üblich. Der Einkäufer wird danach bezahlt, wieviel Prozentpunkte Nachlass (= Rabatt) er rausholt. Und die Lieferanten haben (gemeinsam) entschieden, die Machtposition des Kunden und des jeweiligen Einkäufers zu akzeptieren und entsprechend zu handeln.

Insofern laufen Rabatte dann auf Autopilot.

Die Kehrseite sind die vielfältigen Fehlsteuerungen, die dadurch entstehen. Die Lieferanten – und natürlich die Lieferanten der Lieferanten – haben gelernt und den Prozess durchschaut. So werden künftig zu erwartende Rabatte bereits frühzeitig eingepreist.

Und wie aktuelle Berichte in den Medien zeigen, werden Kartelle gebildet, um Rabatte durchzusetzen oder um sie abzuwehren.

Rabatt-SZ

 

Rabatte und der Preis, den wir alle zahlen

Diverse Lebensmittelskandale (Pferdefleisch, Bio-Eier) sind unter anderem der Rabattschlacht zu verdanken, die im Einzelhandel tobt. Einerseits im Laden, vom Handel zum Kunden, andererseits jedoch auch vom Handel zu seinen Lieferanten.

Da wird gnadenlos der Preis gedrückt, um Zehntel-Cent gefeilscht und jederzeit mit Auslistung gedroht. Und dann sind irgendwann Preise erreicht, bei denen nur noch Geld verdient wird, wenn der Produzent “ausweicht”. Gleichzeitig werden Produktionsbetriebe immer größer und immer schwerer zu kontrollieren.

Rabatte – voll der Wahnsinn

Wie verrückt das werden kann, habe ich selbst erlebt. Da lehnt der Einkäufer einen Naturalrabatt von 10 + 1 ab, was gut 9 {380e5b3a7fe9a22cb2051e29ed29f2cce1c20235565fdced198eb37f213eb65b} Barrabatt entsprochen hätte und pocht auf einen Barrabatt (oder Rechnungsrabatt) von 5 {380e5b3a7fe9a22cb2051e29ed29f2cce1c20235565fdced198eb37f213eb65b}. Nur weil das so in seinen Zielen steht und er dafür Bonus bekommt.

Und wer bezahlt eigentlich all die hohen Rabatte, die wir beim Autohändler oder im Küchengeschäft angeboten bekommen? Teilweise ohne danach zu fragen. Ich frage mich immer, ob tatsächlich so viel Luft in den Preisen ist und wenn das so ist, warum die Rabattitis im Einkauf dann immer weiter gehen muss.

Schlechte Vorbereitung – Hohe Rabatte

Nach meiner Erfahrung führt eine schlechte Vorbereitung des Vertriebsmitarbeites auf die Verhandlung zu höheren Rabatten in der Verhandlung.

  • Wenn ich meine Argumente nicht kenne bzw. sie nicht zielführend anbringen kann, muss ich dafür eben mit Rabatten bezahlen.
  • Wenn ich in der Vorbereitung nicht genügend Informationen für die Verhandlung gesammelt habe, muss ich das mit Rabatten ausgleichen.
  • Ohne absolute Preisuntergrenze (GO – Away – Limit) drohen Rabatte, die existenzbedrohend sein können.

Geben Sie nichts her, ohne eine Gegenleistung!

“Wenn Sie,…   dann ich…!”

Vermeiden Sie Rabatte nur im die Beziehung zu “stärken”.

Stärken Sie Ihre Alternative.

 

Merken

Merken

Merken

Impressum | AGB | Datenschutz | Kontakt
Top