Verhandlungstipps von A-Z: WATNA

WATNA-BATNA

Worst Alternative To Negotiated Agreement

Was ist Ihre beste Alternative?

Also ihr BATNA.

Das ist häufig zu hören. Doch wie gehe ich damit um, wenn ich überhaupt keine “gute” Alternative finden kann und es nur eine schlechte Alternative zu einem Verhandlungsergebnis gibt?

Wenn es in der Verhandlung tatsächlich nur um “Friss oder stirb geht”?

  • Was genau bleibt also, wenn Sie kein Verhandlungsergebnis erreichen?
  • Wie schlimm ist die nächstliegende Alternative zum Verhandlungserfolg für Sie?

Das sind unangenehme Fragen und deshalb drücken sich viele allzu oft vor der Antwort. Doch das ist keine Lösung, so bleiben Sie gefangen im System:  Nachgeben, Aussitzen, Hinnehmen.

Benennen Sie die schlechteste aller Alternativen, schreiben Sie sie auf. Lassen Sie sie auf sich wirken und überlegen Sie, warum diese Alternative so schrecklich ist.

Und jetzt wägen Sie in Ruhe ab:

Ende mit Schrecken oder Schrecken ohne Ende

Wenn das die beiden Alternativen sind, dann entscheiden Sie sich bewusst für eine der beiden und ziehen die dann auch durch. Das wird neue Energien freisetzen und Sie unabhängiger von diesem einen Verhandlungsergebnis machen.

Vielleicht können Sie sich als Systemlieferant ab heute eine Alternative aufbauen, die Sie für die Zukunft stärkt und unabhängiger macht. Dann entwickelt sich aus der WATNA eine BATNA und alleine die Aussicht darauf wird Sie schon in der nächsten Verhandlung stärker machen.

 

 

Führung und Verhandlung in der Arbeitswelt 4.0

Führung-Verhandlung-Arbeitswelt 4.0

Verhandlungsführung ist eine erfolgskritische Querschnittsaufgabe in jedem Unternehmen. Insbesondere Führungskräfte sind in hohem Maße von ihren Fähigkeiten in der aktiven und positiven Verhandlungsführung mit Mitarbeiter-innen, Kolleg-innen und den eigenen Vorgesetzten abhängig.

Führung ist Verhandlung!

Dabei geschieht Verhandlung in der täglichen Führungsarbeit oft nicht geplant und damit gut vorbereitet, sondern ad-hoc:

  • Das Gespräch mit dem Mitarbeiter in der Kaffeepause wird plötzlich zur Verhandlung über Arbeitsbedingungen.
  • Beim Weg in den Feierabend müssen Urlaubswünsche diskutiert und entschieden werden.
  • In jedem Meeting gilt es, jemanden von den eigenen Ideen zu überzeugen und Aktionen auszulösen.
  • Aufgaben müssen delegiert und für die Ergebnisse Feedback gegeben werden.
  • In der Kantine muss die Führungskraft plötzlich die Position des Unternehmens darstellen und verteidigen.
  • Im Gespräch mit dem eigenen Vorgesetzten gilt es, nicht einzuknicken und die eigenen Ziele durchzusetzen.

Führung und Verhandlung in der Arbeitswelt 4.0

Führung ändert sich mit den Strukturen der Arbeitswelt

In der Arbeitswelt 4.0 (oder New Work oder Agilität) erfolgt eine Abkehr von klassischen Führungsstrukturen und die Schaffung cross-funktionaler Teams mit flacher Hierarchie. Wichtige Kriterien sind Selbstverantwortung und Selbststeuerung.

Als Führungskraft agieren Sie dabei eher beratend und im Hintergrund.

Das bedeutet für Sie, dass Sie einen Teil des Status verlieren, den Sie bisher allein auf Grund Ihrer Stellung hatten. Sie sollten nun nicht versuchen, kontrollierend und führend zu intervenieren und auf Ihrem vermeintlichen Status beharren, sondern Ihre Führungspraxis umstellen.

  • Die neue Arbeitswelt ist Verhandlungssache
  • Alles wird stets neu verhandelt
  • Verantwortlichkeiten und Zuständigkeiten sind fluide und immer neu auszuhandeln
  • Neue Verhaltensweisen und andere Einstellung notwendig

Verhandeln ist Führung!

Suchen Sie aktiv den Dialog und überzeugen Sie Ihre Mitarbeiter-innen von den Unternehmenszielen, Ihren Abteilungszielen, …

In der neuen Arbeitswelt, gilt auch ein einfaches Prinzip, das Ihnen als etablierte Führungskraft möglicherweise nicht so gut gefallen wird:

Fähigkeit vor Hierarchie!

Für Sie als Chef-in bedeutet dies, dass Sie klare Vorgaben für Ihr Team geben, sich ansonsten jedoch zurückhalten und jede-n Einzelne-n und das Team machen lassen. In einer Verhandlung bedeutet es auch, dass Sie sich nicht mit Chef-Prozenten in den Verhandlungsprozess einklinken und das Ansehen Ihres Teams klein hauen.

Und alles wird verhandelt

Die gesamte Zusammenarbeit, jedes Projekt, jede Aufgabe, das Beziehungsgeflecht ist stets neu zu verhandeln. Es gibt kaum mehr hierarchische Durchgriffsmöglichkeiten, sondern auch Führungskräfte müssen ihren Anspruch erfolgreich verhandeln.

Führungsprinzipien für die Arbeitswelt 4.0

Im Beitragsbild mit Martin Luther King werden die wesentlichen Führungsprinzipien gezeigt, die schon vor über 50 Jahren definiert wurden und heute für Verhandeln 4.0 im Führungsalltag neue umfassende Bedeutung gewinnen:

  • Offen: Keine Vorannahmen, keine Klischées, keine Abwertungen, kein vorher feststehendes Ergebnis
  • Prinzipienbasiert: Basiert auf festgelegte Richtlinien, die für alle gleich gelten und gleich angewandt werden. Dazu gehören dann insbesondere die Regeln der Agilität, New Work oder Arbeitswelt 4.0
  • Inklusiv: Alle und alles einschließend.
  • Bescheiden: ja, das ist eine Führungstugend.
  • Zuversicht: Wer, wenn nicht Sie? Eine positive Annahme über die Zukunft und die Entwicklung jedes Mitarbeitenden und jedes Projekts.
  • Respektvoll: Begegnen Sie jedem und jeder immer auf Augenhöhe. Egal, was vorgefallen ist.
  • Mutig: Es ist Ihre Aufgaben als Führungskraft, notwendige Entscheidungen zu treffen und sie auch durchzusetzen: mit Mut und Verhandlungsgeschick.
  • Kooperativ: Ja durch die neue Arbeitswelt gewinnt Kooperation eine völlig neue Dimension. Bereiten Sie sich auf die Verhandlungen in dieser kooperativen Beziehung gut vor.
  • Ohne Gewalt: Mit Druck, Machtdemonstration oder Bossing werden Sie in der neuen Arbeitswelt immer weniger erreichen und gefährden Ihre eigene Führungsposition.
  • Direkt: Reden und verhandeln Sie mit denen, die es angeht.
  • Stark: Zeigen Sie persönliche Stärke. Dadurch, dass Sie vorangehen, sich hinter Ihre Mitarbeiter-innen stellen, ihnen Mut machen, sie nicht im Regen stehen lassen, …

Verhandeln ändert sich

Als Führungskraft sind Sie möglicherweise noch viel stärker von den Veränderungen betroffen, die sich für die Verhandlungsführung durch “4.0” ergibt.

Es wird auf mehr Kanälen verhandelt

Neben den ad-hoc-Gesprächen, Emails und Telefonaten kommen nun Anlässe und Ansprüche über Messenger, Team-Software, virtuelle Meetings hinzu.

Es wird diskontuierlich und noch häufiger ungeplant verhandelt

Dazu kommen zeitliche Diskrepanzen, wenn Sie ein Team, Abteilung, Unternehmen leiten mit Mitarbeitenden, die über die ganze Welt verteilt sind und/oder vom Home-Office arbeiten.

Erfolgreiche Führung erfordert erfolgreiche Verhandlungsführung

Machen Sie sich, Ihre Führungskräfte, Ihr Unternehmen fit für die Zukunft in einer agilen Arbeitswelt 4.0. Lernen Sie, wie Sie auch morgen noch erfolgreich als Führungskraft bestehen, indem Sie Ihre Fähigkeit für erfolgreiche Verhandlungen ausbauen.

Hier finden Sie einige Ideen für ein Verhandlungstraining zum Thema “Verhandeln und Führung”>>

 

Verhandlungstipps von A-Z: Smarte Verhandlungsziele

smarte Verhandlungsziele

Nach den vorherigen Beiträgen über Ziele und Zieldefinition hier noch eine Ergänzung.

SMARTe VERHANDLUNGSZIELE

Das Akronym SMART für die Definition von Zielen ist Ihnen vermutlich schon begegnet. Wenden Sie es auch auf Ihre Verhandlungsziele an.

  • Spezifisch und Sinnlich

  • Was genau wollen Sie erreichen?
  • Formulieren Sie so genau und detailliert wie möglich
  • Formulieren Sie so, dass alle Sinne angesprochen werden
    • Was sehen Sie?
    • Was hören Sie?
    • Was spüren Sie?
    • Was riechen Sie?
    • Was schmecken Sie?
  • Messbar und Motivierend

  • Wie messen Sie die Zielerreichung?
  • Ist das Ziel motivierend für Sie?
    • Was wollen Sie erreichen?
    • Wo wollen Sie hin?
    • Was wollen Sie vermeiden/ändern?
    • Wovon wollen Sie weg?
      • Formulieren Sie positiv!
  • Anspruchsvoll und Anregend

  • Ein Ziel soll kein Selbstläufer sein
  • Formulieren Sie so, dass Sie wirklich Lust bekommen, an Ihrem Ziel zu arbeiten
  • Realistisch und Real

  • Das Ziel soll im Bereich des physisch und rechtlich Möglichen liegen
  • Es soll in der gegebenen Zeit erreichbar sein
  • Formulieren Sie ein reales, mit den Sinnen erfassbares, Ziel
  • Terminiert und Tatkräftig

  • Das Ziel braucht einen Endtermin
  • Denken Sie auch an Zwischenschritte
  • Formulieren Sie handlungsorientiert

Außerdem!

Legen Sie für die gesamte Verhandlung mit diesem speziellen Kunden/Lieferanten/Partner/… oder für genau dieses Projekt ein Gesamtziel fest.

Doch überprüfen Sie vor jeder Teilverhandlung Ihre Ziele: stimmt das noch? ist es noch erreichbar? haben sich neue Ansatzpunkte ergeben? haben sich Ihre Interessen verändert? gibt es neue Alternativen?

Legen Sie für jede Verhandlungsrunde ein spezifisches Ziel fest!

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Verhandeln mit allen Sinnen 

und Teil 2 davon