Verhandeln 4.0 – Der digitale Fußabdruck und der Halo-Effekt

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Wenn Sie sich im Netz bewegen, hinterlassen Sie Spuren. Sicher haben Sie das schon bemerkt, wenn Sie zum Beispiel von Werbung verfolgt werden.

Vieles hinterlassen wir jedoch ganz bewusst, zum Beispiel alle Postings und Bilder in den sozialen Netzwerken. Blogbeiträge, wie diesen hier;-) Die eigene Webseite, Videos, Artikel auf fremden Seiten, Kommentare, Bestellhistorien, Forumsbeiträge, …

Damit baut sich ein Bild von Ihnen auf. Und dieses Bild bestimmt, wie Sie wahrgenommen werden. Und möglicherweise gibt es da einen sogenannten Halo-Effekt, der Ihnen irgendwann das Verhandeln erschwert. Weil Ihr Gegenüber voreingenommen ist, aufgrund des Bildes, das

Digitaler Fußabdruck:

Alle Informationen, die Sie im Laufe der Zeit irgendwo im Netz hinterlassen.

Halo-Effekt:

Wenn ein Merkmal alle anderen überstrahlt und damit zu Fehleinschätzungen und -urteilungen führt.

4.0 beginnt jetzt

 

 

 

Das betrifft dann alle Bereiche künftiger Verhandlungen. In dem folgenden Ausschnitt aus einem Artikel, der auf ingenieur.de erschienen ist, geht es um die Relevanz im Recruiting, doch das lässt sich nach meiner Erfahrung auf jede Verhandlungssituation übertragen:

Social Recruting und der Halo-Effekt

Eine wichtige Quelle für potenzielle Kandidaten sind soziale, bzw. Business-Netzwerke. „Intelligente Software ist sehr gut in der Lage, die Social-Media-Profile der Bewerber zu scannen. „Lokale Datenschutzbestimmungen und Arbeitsrechte können jedoch die Nutzung einschränken“, gibt Hellmich zu bedenken. So sei es in Deutschland beispielsweise nur erlaubt, Social Media mit einem klaren geschäftlichen Kontext wie LinkedIn oder Xing für die Rekrutierung neuer Mitarbeiter zu nutzen. Die Extraktion von Daten aus privaten Facebook-Profilen im Rahmen der Kandidatenauswahl ist dagegen verboten. Apropos soziale Netzwerke. Wolfgang Bönisch warnt jedoch, dass der digitale Fußabdruck mit Sicherheit ein großes Thema sein wird. „Auch wenn es rechtliche Hürden geben mag. Es wird an Apps gearbeitet, die aus Social Media Beiträgen und sonstigen Informationen ein Profil ableiten und die Eignung feststellen“. Der Autor hat sich im Rahmen einer Buchrecherche intensiv mit dem Thema künstliche Intelligenz auseinandergesetzt.

Besonders gefährlich sei in diesem Zusammenhang der so genannte Halo-Effekt. Der Begriff wurde vom amerikanischen Forscher Edward Lee Thorndike geprägt. Dabei handelt es sich um eine unbewusste Wahrnehmungsverzerrung. Vereinfacht gesagt: Man schließt von einer Eigenschaft auf den ganzen Menschen. Einem Bewerber, der unvorteilhafte Bilder vom Feiern postet, könnte daher unterstellt werden, dass er zu viel trinkt.

Hier der Link zum ganzen Artikel: https://www.ingenieur.de/karriere/bewerbung/welche-chancen-robot-recruiting-arbeitgebern-bietet/

 

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Verhandeln 4.0 – Digital, online, KI und Avatare im Bewerbungsverfahren

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Auch die gewohnten Prozesse in der Personalauswahl und bei den damit zusammenhängenden Verhandlungen werden sich im Zuge von 4.0 massiv verändern.

Digital:

Die ausgedruckte und mit der Post versandte Bewerbung wird aussterben. Stattdessen werden Sie künftig vorgegebene Formulare ausfüllen und mehr oder weniger standardisierte Unterlagen einreichen.

KI:

Mit künstlicher Intelligenz wird eine Vorauswahl getroffen und erst danach kommt es zum nächsten Schritt.

Online:

Dieser nächste Schritt wird in vielen Fällen online erfolgen. Per Video-Interview auf Plattformen wie Skype(R) oder zoom(r) oder ähnlichen.

Oder sie werden schon im ersten Schritt aufgefordert einige Fragen per Video zu beantworten. Diese werden aufgrund Ihrer Eingaben aus einem vordefinierten Pool ausgewählt. Auch hier kommt zur Beurteilung der Antworten Künstliche Intelligenz ins Spiel.

Avatar:

Das gibt es schon, die Technik ist bereits im Einsatz. Sie führen Ihr erstes Interview nicht mit einem Menschen, sondern mit einem Avatar.

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Hier noch ein Ausschnitt aus einem Artikel, der auf ingenieur.de erschienen ist:

Robo-Recruiter wollen Antworten statt Bewerbungsmappen

Wolfgang Bönisch hat sich im Rahmen einer Buchrecherche intensiv mit dem Thema künstliche Intelligenz auseinandergesetzt. Er  ist überzeugt, dass in Zukunft schriftliche, und insbesondere die gedruckten Bewerbungen verschwinden werden. An ihre Stelle werden Online-Tools treten, die zum Job passende Fragen stellen. Die Antwort lasse sich mit Hilfe von künstlicher Intelligenz zielführend bewerten.  „Bereits heute gibt es Apps, in denen Bewerber per Video spontan auf Fragen antworten müssen“. Und es gibt Roboter wie Matilda, die automatisierte Bewerberinterviews anhand von 76 Fragen führen kann. Sie wurde 2016 von australischen Forschern vorgestellt. Bönisch empfiehlt Kandidaten deshalb, sich intensiv mit dem potenziellen Arbeitgeber zu beschäftigen. Und Werte, Ziele sowie die aktuellen Kennzahlen parat zu halten.

Hier der Link zum ganzen Artikel: https://www.ingenieur.de/karriere/bewerbung/so-ueberzeugen-sie-den-robo-recruiter/

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Verhandeln 4.0 – Digital und online ist nicht agil

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Nach etlichen Diskussionen:

Digital und online ist nicht agil

Es scheint ein verbreitetes Missverständnis zu sein. Wenn man Dinge anders macht, als man sie bisher gemacht hat, dann wird das zu “Agil” erklärt. Leider auch in entsprechenden “Fachbüchern”.

Doch das ist eher eine Verklärung als eine Erklärung und führt komplett in die Irre.

Agil:

Wendig, anpassungsbereit, schnell, flexibel

Digital:

Technik, Daten, 10101010,

Online:

Technik, Übertragungsweg, Videokonferenz, Skype, Zoom

Wenn also Verhandlungen nicht mehr persönlich in einem dafür vorgesehenen Raum ablaufen, sondern per Videokonferenz oder auch am Telefon, per email-Austausch oder über entsprechende Plattformen …

Wenn digitale Tools genutzt werden, um die Verhandlungspartner zu studieren …

Wenn Technik aufgerüstet wird, um einen Vorteil zu erzielen …

Wenn neue Steuerungssysteme im Unternehmen eingeführt werden …

… Dann ist das noch lange nicht agil!

Agil wird es, wenn es von einem entsprechenden Mindset (Einstellung) getragen wird und dies im Unternehmen auch gelebt wird. Das bedeutet

  • intensive Abstimmungen in der Vorbereitung,
  • das Aufstellen agiler (Verhandlungs-)teams,
  • Rollenklärung,
  • klare Zuständigkeiten,
  • Fähigkeit vor Hierarchie,
  • Abbau von Silodenken,
  • Widerstände erkennen und ausräumen,
  • neue Verhandlungskultur untereinander,
  • Aufbau agiler Strukturen und Einstellungen,

Sie stehen vor ähnlichen Herausforderungen?

Sie wollen Agilität leben und haben mit Widerständen zu tun. Sie müssen mit agilen Partnern zusammenarbeiten. Agilität ist bisher nur ein weiteres BUZZWORD in Ihrem Unternehmen.

Dann fragen Sie doch gleich hier meine Unterstützung an:

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Agilität ist Verhandlungssache!

Video: Wissensforum Karlsruhe

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Mein Vortrag beim Wissensforum von Speakers Excellence in Karlsruhe im Juni 2018.

Bessere Verhandlungsergebnisse: Immer. Du bist was Du verhandelst.

 

Captions

0:00Wolfgang Bönisch.0:16Ich habe ja auch eine Karte abbekommen.0:19Kein Ass.0:20Aber auch nicht die berühmte A-Karte.0:23Und damit…0:24ne super Ausgangsposition um erfolgreich zu verhandeln.0:301. September 2017 also noch gar nicht so lange her. Ich war Teilnehmer eines Theater Workshops in New York. Lee Strasberg Institut. Es war der dritte und letzte Tag unseres Workshops und wir standen alle gemeinsam auf der Bühne.0:47Schauspieler Tim stand im Hintergrund und lud uns ein zu einer Zeitreise.0:54Close your eyes and go back in time.0:57Schließe deine Augen und geh zurück in der Zeit.1:01Geh zurück zu einem Zeitraum als Du 6 bis 7 Jahre alt warst.1:06Und geh in den Raum, der dein Kinderzimmer war.1:10Ich stand da auf der Bühne mit geschlossenen Augen.1:14Ich war in diesem Raum.1:16Während uns Tim so durch diese Zeitreise moderiert hat stand ich da in meinem…1:22Raum der kein Kinderzimmer war und war völlig fassungslos, völlig konsterniert. Weil ich hatte diesen Teil vergessen so zwischen sechs und sieben Jahren.1:36Das war kein Zimmer es hatte noch nicht einmal ein Fenster. Es hatte eine winzige Dachluke. Es war eine kleine Kammer.1:46Ich könnte heute so beide Wände berühren. Und da standen zwei Betten an einer Wand.1:52Kopf an Kopf.1:53Zwei Betten.1:54Für vier Jungs.1:56Meine drei jüngeren Brüder und mich.1:59So sah er aus der kleine Wolfgang damals.2:03Wie kommt der auf die Bühne des Marilyn Monroe Theatre in New York.2:08Dieser Junge der die besten Chancen hatte nichts aus seinem Leben zu machen.2:14Denn diese Kammer war ja lange nicht alles.2:17Da waren Eltern, die mit diesen vier Jungs völlig überfordert waren heute würde man sagen erziehungsunfähig.2:23Da war ein Vater, der regelmäßig die Lohntüte versoffen hat.2:27Das gab’s ja damals noch wöchentlich bar ausbezahlt.2:32Gewalttätig war auch.2:34Ich war der älteste.2:36Ich war der Prellbock.2:38Und so habe ich verhandeln gelernt.2:42Du bist…2:43was du verhandelst.2:46Alles.2:48Auf diesem Lebensweg alle Entscheidungen die ich getroffen habe um heute hier zu stehen sind letzten Endes das Resultat von Verhandlungen.2:58Aber die vielen kleinen Dinge die wir verhandeln.3:02Und das fängt ja mit uns selbst an.3:07Wenn wir da irgendwo gefangen sind in einem Job, der uns kein Spaß macht. Wenn wir in einer Beziehung stecken, die schal geworden ist.3:16Dann sagt man immer so leicht hin als Tipp: Love it, Change it or Leave it.3:21Aber was bedeutet das denn letzten Endes.3:25Verhandle!3:27Bedeutet es. Verhandle darüber, etwas zu verändern und fange bei dir selber an.3:36Leave it.3:37Suche etwas Neues. Auch das ist eine Verhandlung. Erstmal mit mir selbst und mit all den Widerständen, die ich im Inneren dann so habe. Und da muss ich natürlich auch im Außen mit Leuten verhandeln um dahin zu kommen.3:50Teilnehmer fällt vom Stuhl.3:54Ohnmächtig wie man so sagt.3:57Dabei ohnmächtig also ohne Macht…4:02war der vorher.4:04Weil der war als Key-Account-Manager mal für genau diesen Kunden, von dem die andere Teilnehmerin berichtet hat, zuständig.4:10Und der hatte ein Trauma davon.4:13Posttraumatische Belastungsstörung.4:16Als Vertriebsmitarbeiter! Da frage ich mich, was laufen da für Spiele ab? Was hat der ausgehalten? Da kann ich nur sagen: Warum.4:26Warum tun wir uns das an?4:28Love it, change it or leave it. Also verhandle für etwas Besseres. Das wäre da dringend angeraten gewesen, damit der nicht dieses Traumas sich abholt, damit der weiter diesen Kunden betreuen kann und ich weiß aus Erfahrung dass das möglich ist.4:44Wenn man sich selbst ernst nimmt.4:49Ich habe mehrfach in meinem Leben den Beruf gewechselt.4:53Sonst stünde ich ja ja heute eher nicht hier, wenn ich Polizist geblieben wäre.4:57Ich habe das lebenslänglich des Beamtenstatus aufgegeben.5:01Was denken Sie, was ich da für Sperrfeuer gekriegt habe.5:05Ja Sie nicken: völlig bescheuert so was zu tun oder wie kann man Beamtenstatus wegwerfen.5:15Das kannst du ja nicht machen war noch die harmlose Variante.5:20Aber auch so Dinge wie: Du hast drei Kinder. Das ist völlig verantwortungslos.5:25Und auch die hämische Variante: Du und Vertrieb, da lachen ja die Hühner.5:30Lass das mal besser bleiben.5:34Natürlich hatte ich auch Selbstzweifel: Schaffst du das?5:38Kannst du das?5:40Ist das wirklich das Richtige mit drei Kindern?5:43Und typisch Schwabe.5:45Auch schon Haus gebaut mit Ende 20.5:49Ich bin den Schritt gegangen und ich habe ihn nicht einen Tag bereut.5:54Change it or leave it für mich war in dem Moment.5:57Weggehen aus dem was war die richtige Alternative.6:01Aber ich habe heftig mit6:04diesen äußeren Widerständen verhandelt. Ich habe heftig mit meinen inneren Widerständen verhandelt und dem was wir so Innerer Schweinehund nennen.6:14Der dann sagt…6:16Lass doch mal gut sein.6:18Kannst doch…6:19Kannst doch die 29 Jahre bis zur Pensionierung… das geht doch.6:24Und in der Verhandlung sitzt der neben einem.6:27und flüstert einem dann ein: “Jetzt gibt doch noch dieses Zugeständnis, ist so schönes Wetter draußen.”6:34“Gib ihr doch endlich den Rabatt dann kannst du an deinen Schreibtisch und endlich mal was vom Stapel abarbeiten.”6:41Das Blöde ist: am Schreibtisch sitzt er ja auch wieder hinter einem und sagt “lass mal gut sein”.6:46Man tut dann das Eine schlecht und das Andere gar nicht. Die Begrenzungen die ich da mit mir herum trage, die Glaubenssätze, was man so tut und man so nicht tut.6:59Diese Selbstberuhigung mit “man müsste mal”.7:03All das zahlt dann am Ende auf ein schlechtes Verhandlungsergebnis ein.7:08Ich frage mich dabei auch dieses “man müsste mal”.7:13Wer ist eigentlich dieser “Man”.7:17Also wenn ich sage “man müsste mal”, dann bin ich das garantiert nicht.7:21Dann ist das einer von Ihnen.7:25Das ist ja schon der erste Teil der Entschuldigung nichts zu tun.7:29Und “müsste”.7:31Konjunktiv. Müsste, könnte, würde sind die größte Hürde.7:37Also muss statt müsste, werde statt würde.7:41Und “mal”.7:43Oder ist “mal” vielleicht am letzten Tag.7:47Also am letzten Tag des Lebens, wenn man nichts mehr aufschieben kann.7:52Also “Ich werde jetzt!” statt “man müsste mal”.7:57Bessere Verhandlungsergebnisse sind möglich – Doppelpunkt Immer.8:04Das ist mein Glaubenssatz. Das ist ein sehr hilfreicher Glaubenssatz.8:10Aber man muss dafür etwas tun.8:13Ich muss mir selbst einen Wert beimessen. Ich muss mich selbst wertschätzen.8:19Und ich darf nicht auf dieses Spiel rein fallen mich auf die Knie zu begeben und wie meine schwäbischen sagt “Hugoles mit sich mache lasse”.8:30Gibt’s das im badischen auch.8:32Augenhöhe.8:34Wertschätzung mir selbst gegenüber.8:39Das können wir gleich mal gemeinsam machen: Stehen sie doch mal auf.8:43Und der Einstieg ist auf Augenhöhe gehen. Sagen Sie mal “Ich bin wertvoll.8:53Ich bin gut.”8:56Und jetzt machen sie Ihrem Nachbarn, Ihrer Nachbarin ein Geschenk und sagen Sie der oder dem: “Du bist wertvoll. Du bist gut!” Ja küssen dürfen Sie auch.9:14Haltung Macht Verhandlungserfolg.9:18Eine adäquate innere und äußere Haltung gibt mir Macht über mich selbst in allen Verhandlungen.9:27Egal ob es darum geht, dass ich an einem Punkt in meinem Leben angekommen bin, wo ich mich entscheiden muss: Immer mehr vom Gleichen auch wenn es bescheuert ist ist dieses Gleiche. Gehe ich rechts rum, gehe ich links rum.9:41Wachse ich.9:43Zu einem vielleicht noch nicht so klar erkennbaren Ziel.9:48Aber auch wenn ich dann mal so nicht nur auf die Knie,9:53sondern so richtig.9:55auf die Fresse gefallen bin. Das soll es ja geben im Leben.9:59Halt ich mich jetzt da unten fest.10:02Oder sage ich.10:03Aufwärts geht’s wieder.10:06Rede mich nicht raus.10:08Man müsste jetzt mal wieder was ändern.10:10Legen Sie die Waffe jetzt bitte auf dem Boden.10:13Er hat sie auf den Boden gelegt. Ich bin rüber.10:15Habe ihn an die Wand gedrückt, so wie Sie das aus Krimis kennen.10:20Habe ihn festgenommen und irgendwann.10:23tauchte auch mein Kollege wieder auf.10:27Zum Glück erst danach weil was wäre passiert wenn der zwischendurch aufgetaucht wäre.10:38Du bist was du verhandelst. Ich stehe heute hier, weil ich in meinem Leben verschiedenste Dinge…10:45gut verhandelt habe. Weil ich immer bei “love it, change it or leave it” eine Entscheidung getroffen habe und mich nicht mit “man müsste mal” habe abspeisen lassen.10:54Du bist was du verhandelst und alles was du jemals sein oder haben wirst liegt in deiner Verhandlung.11:02Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.

Verhandeln 4.0 – Agile Verhandlungsteams aufbauen

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Aus einem aktuellen Projekt:

Agile Verhandlungsteams aufbauen

Das Szenario:

Bei einem bekannten deutschen Mittelständler sollen für umfangreiche Verhandlungen mit potentiellen und künftigen Lieferanten für umfangreiche Bauprojekte cross-funktionale, leistungsstarke Verhandlungsteams aufgestellt werden.

Keinem der rund 20 auf Arbeitsebene Beteiligten ist klar, was das mit Agilität zu tun hat und dass sie zunächst die Beziehungen und Rollen untereinander klären und verhandeln müssen.

In mehreren Workshops (vom gesamten Team hin zu den agilen Teams)werden die Rollen geklärt und geübt, wie in dieser Konstellation erfolgreicher verhandelt werden kann.

Das agile Verhandlungsteam

In diesem Projekt bestehen die agilen Teams aus:

Einkauf, Recht, Bauingenieure/Architekt-In, Facility-Management

Keine(r) in diesem Team hat den sprichwörtlichen Hut auf, sondern die Rollen und Zuständigkeiten müssen klar definiert werden. Außerdem müssen gewachsene Hürden zwischen den Abteilungen abgebaut werden und neue Formen der Zusammenarbeit und Projektsteuerung implementiert werden.

Störungen der Zusammenarbeit

Die größten Störungen in diesem Projekt entstehen, weil aus unterschiedlichen Hierarchiestufen immer wieder versucht wird, die Teams zu beeinflussen. Dazu kommen neue Vorgesetzte, die sich mit Agilität schwer tun und bestehende Chefs mit großer Veränderungsresistenz.

Auch “typisches Einkäuferverhalten”* wirkt sich zu Anfang störend aus und sorgt für Konflikte im Verhandlungsteam.

Erfolge der agilen Teams

Schon nach einem Jahr liegen die Verhandlungsergebnisse deutlich unter den Plankosten, so dass Einsparungen im sechsstelligen Bereich erzielt wurden. Positive Folgewirkungen auf die späteren Betriebskosten sind hier nicht einkalkuliert.

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Und dann noch:

In Bezug auf digital und online geführte Verhandlungen wurde hier die erste Verhandlung mit einem unersetzlichen Lieferanten auch schon in den Sand gesetzt, weil der Umgang mit der Technik und die Rollenzuordnung in Bezug auf die Technik nicht geklärt war. Das konnte dann jedoch mit einer Krisenverhandlung wieder eingefangen werden.

Dazu mehr in einem späteren Blogbeitrag.

*”Noch ein Rabatt”, “Was ist Ihr letzter Preis”, “Da geht noch was”, “Was haben Sie denn noch”, …

Verhandeln 4.0 – Hilfe unsere Kunden sind agil

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Ein Szenario, das ich in den letzten Monaten bei mehreren Kunden angetroffen habe:

Hilfe! Unsere Kunden sind agil

Ein Szenario:

Ein langjähriger Kunde möchte in einer für ihn neuen Branche Fuß fassen. Es handelt sich um eine recht junge Industrie (Robotik) mit einem starken Schwerpunkt in China. Schon in den ersten Gesprächen haben es die Vertriebsmitarbeiter (Key-Account-Manager) fast ausschließlich mit cross-funktionalen (=agilen) Teams bei den Roboter-Bauern zu tun und wissen nicht, wie sie damit umgehen sollen.

Das agile Verhandlungsteam

Agile Teams sind per definitionem Cross-funktionale Teams.

Gute Verhandlungsteams sind “eigentlich” immer schon cross-funktionale Teams. Das heißt, es sind verschiedene Funktionen und Zuständigkeiten vertreten, ebenso unterschiedliche Fähigkeiten und Expertise.

Doch agile Verhandlungsteams gehen noch einen Schritt weiter:

In dem beschriebenen Szenario saßen dem Key-Account-Manager  nun nicht mehr klassische Einkäufer, zusammen mit einem Entwicklungsingenieur, gegenüber, sondern ein Querschnitt des gesamten Unternehmens:

Einkauf, Entwicklung, Projektsteuerung, Recht, Vertrieb(!), Produktion

Und keine(r) in diesem Team hat den sprichwörtlichen Hut auf, sondern alle müssen überzeugt werden und dem Deal zustimmen.

Mit dem agilen Team verhandeln

Um die Vielfalt an Funktionen und auch Persönlichkeiten in so einem Fall gut zu bedienen, bedarf es agiler Anpassungen in der eigenen Verhandlungsführung:

  • Ebenfalls ein Team aufstellen. Dazu reichen auch 2 oder 3 Personen aus.
  • Sich mit den Funktionen vertraut machen, mit denen man bisher nicht verhandelt hat.
  • Argumente daraufhin überprüfen, ob sie z.B. auch einem Juristen schmecken.
  • Sehr aufmerksam auf Koalitionsbildungen auf der Gegenseite achten.
  • Mehr Zeit für die Vorbereitung nehmen.
  • Agenda nicht überfrachten: es gibt mit zunehmender Personenzahl immer auch mehr Erklärungsbedarf.
  • Klare Rollenzuordnung im eigenen Verhandlungsteam: Fähigkeit vor Hierarchie!

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Und dann noch:

Der Austausch findet überwiegend online statt. Häufig per Mail mit großem Verteiler und in Video-Konferenzen. Hier kommt neben dem Umgang mit agilen Teams in Verhandlungen auch noch der Aspekt der digitalen Online-Kommunikation hinzu.

Dazu mehr in einem späteren Blogbeitrag.