Verhandlungsmodell von Mastenbroek

Verhandlungsmodell Mastenbroek

Der Niederländer Willem Mastembroek hat 1992 mit seinem Buch

VERHANDELN

Strategie . Taktik . Technik

einen interessanten Ansatz für ein pragmatisches Verhandlungsmodell geliefert.

Ich habe dieses Modell der strategischen Verhandlungsführung mit den bereitgestellten taktischen Werkzeugen selbst als Teilnehmer in einem Verhandlungstraining erstmals kennengelernt.

In vielen Verhandlungstrainings, die ich danach als Honorartrainer an dieser Akademie geleitet habe, war „Verhandeln nach Mastenbroek“ oder, wie es auch heißt „Das 4+1 Modell“ die Grundlage des Seminars.

Die 4 + 1 Ebenen der erfolgreichen Verhandlungsführung

Mastenbroek legt in seinem Modell für jede Ebene zwei Extrempunkte als Ausgrenzen fest. In der visuellen Darstellung können Sie sich das wie einen Equalizer mit 5 Reglern vorstellen. Und es gibt eine Idealkonfiguration für diesen Equalizer, die für den Beginn der Verhandlung gelten muss.

Interessen

In der ersten Ebene dieses Verhandlungsmodells geht es darum, die eigenen Interessen klar und deutlich zu definieren:

  • Worum genau geht es mir in dieser Verhandlung?
  • Welche Motive treiben mich dabei an?
  • Welche operationalen Ziele verfolge ich mit dieser Verhandlung?
  • Gehe ich mit einer offenen oder einer definitiven Position in die Verhandlung?

Im letzten Punkt findet sich ein Anknüpfungspunkt aber auch ein klarer Widerspruch zum Modell nach Harvard. Mastenbroek definert Interesse als übergeordneten Punkt und lässt (zumindest theoretisch) eine statische Position als Ausgangspunkt zu.

Die beiden Außenpunkte dieses Reglers sind „nachgiebig“ (links) und „fest“ (rechts). Und es leicht nachvollziehbar, dass die Empfehlung lautet, den Regler auf „fest“ einzustellen. Das heißt, bei allem was im Modell und der realen Verhandlungssituation noch passiert: Für die eigenen Interessen unbedingt einstehen!

Macht

Dies ist einer der interessantesten Punkte in diesem Modell, da der Machtfaktor explizit angesprochen wird. In der Welt von WIN-WIN wird das gerne negiert, da man ja frühzeitig gemeinsame Interessen klärt und auf dieser Basis verhandelt.

Die beiden Außenpunkte dieses Reglers sind „unterwürfig“ (links) und „dominant“ (rechts). Die Empfehlung lautet, sich von gefühlten Machtungleichgewichten zu befreien und tatsächliche Machtungleichgewichte durch das eigene Auftreten und geeignete Werkzeuge auszugleichen. Als Grundeinstellung empfiehlt es sich, den Schieberegler auf etwa 66 % einzustellen, also leicht in Richtung „dominant“

Klima

Hierunter fallen viele Einzelpunkte, die zum Gelingen einer Verhandlung beitragen können. Oder ihr Scheitern einleiten. Es geht um Regeln, darum, wie wir miteinander umgehen, um Sitzordnung, Pausen, Getränke, Small-Talk und das persönliche Auftreten. Es geht darum, wie die Verhandlungspartner mit Spannungen umgehen, wie sie Spannungen abbauen und wie sie Spannungen vermeiden.

Eine der Kernforderungen lautet Person und Verhalten trennen – eine Forderung, die auch im Harvard-Modell formuliert ist.

Die beiden Außenpunkte dieses Reglers sind „jovial, vertrauensselig“ (links) und „feinselig, gereizt“ (rechts). Die Empfehlung lautet, sich auf ein konstruktives, freundliches Klima mental einzustimmen. Der Schieberegler befindet sich dabei bei etwa 33 %, also leicht in Richtung „jovial“ – was nicht mit doof verwechselt werden soll.

Flexibilität

Um die eigenen Interessen in der Verhandlung durchzusetzen ist es notwendig, mit hoher Flexibilität beim Mitteleinsatz zu agieren. Hart in der Sache, aber weich in der Form könnte man dazu sagen.

Die beiden Außenpunkte dieses Reglers sind „explorierend“ (links) und „rigide, starr“ (rechts). Und natürlich lautet die Forderung, den Regler ganz links einzustellen.

Im Bereich dieses Reglers, sind alle Werkzeuge und Taktiken angesiedelt, die in der Vorbereitung auf die Verhandlung und in der Durchführung zu einem guten Gelingen beitragen können. In dieser Ebene ist dann auch ein Anknüpfungspunkt für das Verhandlungsmodell, das sich an den Phasen der Verhandlung orientiert.

Die ersten 4 Regler (Ebenen) des Verhandlungsmodells

Wenn Sie sich die vier Reglerebenen ihres Verhandlungsequalizers jetzt vorstellen, dann können Sie eine Diagonale von oben rechts nach unten links ziehen. Dies gilt nach dem Modell als Idealfall für den Einstieg in die Verhandlung. Spielraum herrscht vor allem bei Macht und Klima, doch sollte man besorgt sein, immer wieder in die Ausgangslage zurückzukehren.

Spielentscheidend ist letztlich, wie flexibel Sie in der Verhandlung Ihre Werkzeuge einsetzen.

Auftraggeber

Ein Auftraggeber ist explizit oder implizit in jeder Verhandlung dabei. Das kann Ihr Chef sein oder Ihr Lebenspartner, Ihre Kollegen im Projektteam oder auch Ihre Mitarbeiter, für die Sie mit dem Chef über neue Aufgaben verhandeln.

Und selbst wenn Sie ganz für sich alleine verhandeln und niemand Rechenschaft ablegen müssen, gibt es doch noch einen Auftraggeber: Ihre Werte, Wünsche, Erwartungen. Diese melden sich vor, in und nach der Verhandlung gelegentlich als „Innerer Schweinehund“ zu Wort.

Im Modell gibt es auch hier zwei Extrempunkte, nämlich „übermäßige Verpflichtung“ (links) – das ist der Befehlsemfänger ohne jede Entscheidungskompetenz – und „völlige Freiheit“ (rechts) – es gibt keinerlei Vorgabe oder Regeln, sondern einfach ein „mach mal“.

Tipp hier: in Vorverhandlungen mit dem Auftraggeber ein klares Verhandlungsmandat erreichen; Merkmale festlegen, an denen der Erfolg bemessen wird; im Modell die Mittellage des Reglers einnehmen.

Verhandlungsmodelle

Es gibt unterschiedliche Verhandlungsmodelle, die zum Verständnis von Verhandlungen und als Basis für ein Verhandlungstraining genutzt werden können.

Wie alle Modelle vereinfachen sie die Realität und dienen in erster Linie dazu, eine Orientierung und einen Rahmen zu geben. Manche Modelle sind eher praktisch-pragmatisch andere eher theoretisch-wissenschaftlich.

Das einfachste Modell der Verhandlungsführung ist eine Orientierung am zeitlichen Ablauf. Dieses Verhandlungsmodell findet sich in vielen Verhandlungstrainings, manchmal als einziger Orientierungsrahmen, manchmal als Ergänzung zu anderen Modellen, um Tipps und Werkzeuge für die Verhandlungsführung an die Hand zu geben. Phasen der Verhandlung>>

Das bekannteste Modell der Verhandlungsführung und sicher auch das am häufigsten in Verhandlungstrainings eingesetzte Modell ist das Harvard – Konzept. Es basiert auf Forschungsarbeiten an der Universität Harvard und dem Klassiker „Getting to Yes“. In diesem Verhandlungsmodell werden vier Grundforderungen definiert, die erfüllt sein müssen, um im Sinne eines WIN-WIN erfolgreich zu verhandeln. Harvard-Modell>>

Der Niederländer Willem Mastembroek hat 1992 mit seinem Buch VERHANDELN Strategie . Taktik . Technik einen interessanten Ansatz für ein pragmatisches Verhandlungsmodell geliefert. Mastenbroek>>

Arten der Verhandlung

Arten der Verhandlung

Man kann unterscheiden nach dem Ziel der Verhandlung, den an der Verhandlung beteiligten Personen und Funktionen oder auch nach geschäftlich, politisch, privat und mehr.

Eine zweite Unterscheidungsmöglichkeit bietet sich an, wenn man berücksichtigt, wie verhandelt wird.

Konfrontativ – Kampfbetont

Wenn es – zumindest einer Verhandlungspartei – um das unbedingte Durchsetzen der eigenen Position geht. Die Verhandlungsparteien rasen wie zwei schwere Lokomotiven aufeinander zu. Mit den verheerenden Folgen eines Aufpralls.

Das von außen betrachtet schlechte Verhandlungsergebnis wird meist als Kompromiss schöngeredet. Doch der Volksmund spricht nicht zufällig von „faulen Kompromissen“.

Kooperativ – Konsensbetont

Hier geht es um echten Interessenausgleich. Mit der Folge, dass beide Verhandlungsparteien gewinnen: WIN – WIN.

Voraussetzung hierfür ist es, sich über die eigenen Interessen klar zu sein und daraus die Verhandlungsziele abzuleiten. In der Verhandlung geht es dann darum, die Schnittmenge gemeinsamer Interessen auszuloten und im Konsens eine faire Verteilung zu finden.

Integrativ oder Konfrontativ?

Diese Unterscheidung verschiedener Verhandlungsarten findet sich zahlreich in der Literatur. Mit integrativer Verhandlungsführung sind dabei Verhandlungen gemeint, die auf eine Vergrößerung des Verhandlungsergebnisses für beide Seiten zielen und somit zu einer guten WIN-WIN-Lösung führen. Integrative Verhandlungsführung ist auch die Basis des bekannten Harvard – Modells der Verhandlungsführung.

Als konfrontative Verhandlung werden mitunter alle Verhandlungen bezeichnet, bei denen es um das Durchsetzen finanzieller Ziele geht. Typisch wäre hierfür die Auseinandersetzung zwischen Einkäufer und Verkäufer. Hier geht es nicht darum, den Verhandlungsgegenstand (den Kuchen) zu vergrößern, damit beide Seiten sich besser stellen als ohne Verhandlungsergebnis.

Distributiv

Dies ist eine weitere Bezeichnung für Verhandlungen, bei denen ein WIN – WIN nicht darstellbar ist. Die typischen Verteilungskämpfe zwischen Lieferant und Kunde sind ihrer Natur nach distributiv – es geht um die Aufteilung definierter oder begrenzter Ressourcen. Neben Menge und Preis gibt es nur wenige Steuerungsgrößen, über die sich Konzessionen in einer Weise darstellen lassen, die auf beiden Seiten Nutzen schafft. Eine beiderseitige Nutzenmehrung und ein WIN-WIN im Sinne integrativer Verhandlungsführung ist praktisch ausgeschlossen.

Brinkmanship

Eine Hoch-Risiko-Strategie für Verhandlungen. Hier geht es um „Alles oder Nichts“, im politischen Raum möglicherweise auch um „Krieg oder Frieden“.

Eine potentiell gefährliche Situation wird in zunächst kleinen, dann definitiven Schritten, bis zum Äußersten ausgereizt, um für sich selbst einen Vorteil zu erzielen. Dies geschieht mitunter auch in Preisgesprächen, wenn eine Seite eine Machtposition bis zum letzten dehnt, ohne selbst auch nur die geringsten Abstriche zu machen.

Das Gefährliche und Irrationale dieser Strategie wird den Beteiligten oftmals nicht bewusst, da sie sich „wie von selbst“ entwickelt. Entweder weil man sich selbst in einer komfortablen Machtposition wähnt oder auch aus dem Gefühl der Unterlegenheit.

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DSGVO

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Es ist (fast) geschafft. Die Seite auf https umgestellt, alle sonst noch existenten Seiten abgeschaltet und die Inhalte soweit möglich und sinnvoll auf dieser Seite vereinigt.

Es gibt also ein paar neue Unterseiten:

Verhandlungstraining

Verhandlungsretter

Mit jeweils mehreren inhaltlichen Unterseiten darunter.

Das Kontaktformular mit Datenschutzhinweis versehen.

Newsletteranmeldungen erstmal abgeschaltet, da noch zu viele Unklarheiten.

Außerdem gibt es noch einige Blogbeiträge, die in den kommenden Tagen und Wochen hier neu veröffentlicht werden, damit sie nicht verloren gehen.

Kontakt

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Pressemitteilung: 3 neue Bücher in 1 Woche

3neuebuecher

Verhandlungsexperte aus Erfurt veröffentlicht in einer Woche gleich drei neue Bücher

Wolfgang Bönisch als Autor und Mitautor von drei neuen e-Books

 „93 Ideen von Speakern, die dich und die Welt verändern“ lautet der Name des e-Books, das bereits gleich nach Erscheinen auf amazon zum Bestseller avancierte.

Mit bookboon, einem auf Business- und Studienliteratur spezialisierten Verlag aus London, veröffentlicht der Verhandlungsretter die beiden neuen Teile „Grundlagen des Verhandlungserfolgs“.

Der Beitrag von Bönisch in „93 Ideen“ befasst sich mit unterschiedlichen Typen, die jedem in Verhandlungen schon mal begegnet sind und wie man damit am zielführendsten umgehen kann.

„Jeder Jeck verhandelt anders“, so der erfahrene Verhandlungsexperte in Anlehnung an ein Sprichwort aus Köln. Die einfachste Einteilung, so der Autor, ist „sympathisch oder unsympathisch“. Und da das nicht in Stein gemeißelt sei, könne man selbst darüber entscheiden, ob einem der Verhandlungspartner sympathisch sei oder nicht. Denn bei der Einteilung folgten wir bestimmten Mustern, die sich individuell entwickelt haben.

Sonst müsste ein bestimmter Mensch ja grundsätzlich jedem anderen sympathisch oder eben unsympathisch sein, führt Bönisch weiter aus.

„93 Ideen von Speakern, die dich und die Welt verändern“ ist exklusiv bei Amazon für nur €1,99 als e-Book erhältlich.

Die beiden anderen e-Books wurden vom Verlag in London genau in der Woche gelauncht, als auch das Mega-e-Book auf amazon herauskam. Der mehrfache Erfolgsautor findet das bedauerlich, fügt aber hinzu, dass man auf das Timing von Verlagen als Autor eben nicht wirklich Einfluss habe.

Im ersten Teil von „Grundlagen des Verhandlungserfolgs“ mit dem Titel „Wir verhandeln: Immer“ geht es um Fragen der Einstellung, der Erwartungshaltung, um Körpersprache und Stimme also um die wirklichen Basics für erfolgreiche Kommunikation und Verhandlungsführung.

Doch genau hier liege der Schlüssel zum Erfolg, so der Verhandlungsretter. Viele weitere Werkzeuge und Taktiken würden eben nur auf diesem gut gebauten Fundament wirklich funktionieren.

Der zweite Teil trägt den Titel „Zum Abschluss kommen“ und befasst sich mit Fragen der Verhandlungsstrategie und des Verhandlungsprozesses. Außerdem stellt der Autor hier einige spezielle Tools für den Verhandlungserfolg vor.

Die beiden Teile beruhen auf einem vorherigen e-Book mit gleichem Titel (Grundlagen des Verhandlungserfolgs), das in sieben Jahren rund 12.000 mal von bookboon vertrieben wurde.

Die jetzigen beiden Bände sind erweitert und aktualisiert, um in das neue Premium- und Inhouse-Programm von bookboon integriert zu werden.

Weitere Informationen zu allen Veröffentlichungen von Wolfgang Bönisch finden sich auf seiner Webseite. Von dort führen Links zu allen Portalen, um die Bücher und e-Books zu erwerben.

Wie Bönisch abschließend anmerkt, wird es von der Typologie spätestens im Sommer eine erweiterte Monographie geben, die dann auch als Print erscheinen wird.

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Mehr zu den Büchern hier>>>

Heute Buchpremiere für 93 Ideen: Bestseller

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93 Ideen von Speakern, die dich und die Welt verändern

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Und ein paar Impressionen