Interview für den VertriebsFunk: Fiese Tricks meistern

Verhandlungstricks- Fiese Tricks meistern

Mein Interview mit Christopher Funk vom VertriebsFunk:

Teil 2 vom 15.11.2017

Hier Auszüge aus dem Text von der VertriebsFunk-Seite

Der zweite Teil des Interviews mit Wolfgang Boenisch handelt von unfairen Verhandlungstricks. Hier findest du Tipps für deine Vorbereitung auf die nächste Verhandlungsrunde.

Was du ebenfalls gut vorbereiten kannst, sind drei Pakete mit unterschiedlichen Leistungen und Preisen. Damit gibst du dem Kunden von Beginn an drei Optionen, was Diskussionen ersparen kann. Diese klar getrennten Angebote bieten den Ausgangspunkt in der Verhandlung.

Gemeine Verhandlungstricks erkennen und benennen

Der erste Schritt ist getan. Deine Argumente und Angebote sind vorbereitet. Aber wenn du die gemeinen Verhandlungstricks mancher Kunden nicht kennst, kann immer noch viel schiefgehen. Wolfgang Boenisch rät dir, diese Tricks zu identifizieren und als solche zu benennen. Werde dir deiner Schmerzpunkte bewusst. Wann werden deine Werte verletzt? Wenn du zum Beispiel viel zu lange warten musstest, vermeide Zugeständnisse unter Zeitdruck. Du musst dir nicht alles gefallen lassen. Habe die Größe, das Gespräch zu verschieben. Wenn du dich einmal bewiesen hast, verwendet der Kunde diesen Trick meist nicht mehr.

In solchen Situationen hilft das Smarte Nein. Diese Methode nutzt eine Feedback Technik:

  1. Erkläre dein Interesse: Du möchtest mit dem Kunden zu einem guten Ergebnis kommen.
  2. Die Verneinung: Verpacke die Verneinung weich. Starte mit einem „Allerdings…“
  3. Biete eine Lösung an.

Das Smarte Nein finden Sie in meiner Ratgeber GAIN MORE, den Sie auf der Startseite downloaden können: hier>>>

Dieses Ja-Nein-Ja Cluster hilft dir auch bei anderen Verhandlungstricks: Packt ein Kunde die Mitleidsnummer aus, hinterfrage seine Äußerungen in einem klaren Statement und gib ihm dann Zeit zum Verarbeiten und zum Nachgeben. Hinterher zu argumentieren schwächt dein smartes Nein. Auch bei allen weiteren Tricks gilt immer: Erkennen – Benennen.

Hier der Podcast:

Hier einige Kapitel zum direkt ansteuern:

  • Die Einwandbehandlung [1:37]
  • Pakete schnüren [4:12]
  • Fiese Tricks der Kunden [8:19]
  • Das Smarte Nein [13:56]
  • Die Mitleidsnummer [17:42]
  • Guter Cop – Böser Cop [19:31]
  • Weitere fiese Tricks [20:59]
  • Die Nachbereitung [24:30]
  • Ein Gespräch simulieren [26:27]
  • Deine Körperhaltung [28:49]

GAIN MORE – Die Erwartungsfalle

Gain More Cover

Hier ein Blick in das Buch:

Seite 22

 …

„Das wird wieder schwierig!“, „Da müssen wir wieder Rabatte geben!“

Hinterfragen Sie diese Gedanken, die sich da in ihrem Kopf breit machen. Müssen Sie erwarten, dass es schwierig wird, nur weil es die letzten Jahre schwierig war?

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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Interview für den VertriebsFunk: Richtig verhandeln

Podcast-Vertriebsfunk-Interview-1

Mein Interview mit Christopher Funk vom VertriebsFunk:

Teil 1 vom 13.11.2017

Hier Auszüge aus dem Text von der VertriebsFunk-Seite

Es passiert überall. Ob in der Partnerschaft, in der Politik oder im Job: Ständig wird verhandelt. Dabei kann viel schiefgehen, denn verhandeln ist immer auch eine Sache der Haltung. Und wenn diese bei dir nicht stimmt, endet dein Unternehmen womöglich mit miserablen Konditionen und Verlusten. Wie du das umgehst, erklärt dir Verhandlungsretter Wolfgang Boenisch im ersten Teil des Interviews.

Lebenserfolg ist Verhandlungserfolg

Das Verhandeln lässt sich aber in eine noch größere Dimension einordnen: Es zieht sich durch das ganze Leben. Deine Aufgabe besteht darin, Verantwortung dafür zu tragen, denn laut Wolfgang Boenisch ist Lebenserfolg Verhandlungserfolg. Dabei geht es nicht nur um die Auseinandersetzung mit Partnern, Kollegen und Chefs, sondern auch mit dir selbst. Gehe in die Verhandlung mit deinen inneren Stimmen, die sagen: „Das tut man nicht.“ oder „Das kann man nicht sagen.“ Woher kommen diese inneren Barrieren? Wer spricht da zu dir? Hinterfrage deine bisherigen Erwartungen und Glaubenssätze. Eigne dir eine klare und positive Haltung an.

„Ich bin…“

„Ich kann…“

„Ich werde…“

Entwickle dein eigenes Mantra, um deine innere und äußere Haltung zu verbessern und so zu einem besseren Ergebnis zu kommen.

Hier der Podcast:

Hier einige Kapitel zum direkt ansteuern:

  • Wolfgang Boenisch [1:35]
  • Haltung hat zwei Seiten [2:22]
  • Was heißt verhandeln? [5:38]
  • Glaubenssätze hinterfragen [12:12]
  • Worst Case [23:38]
  • Tipps für die Verhandlungsrunde [25:44]
  • Vorgehen in der Verhandlung [33:04]

GAIN MORE – TUN

Gain More

Hier ein Blick in das Buch:

Seite 20

Mit welchen Methoden und Werkzeugen verhandeln Sie bisher? Wo erkennen Sie für sich Handlungsbedarf und wollen neue Techniken und Strategien etablieren?

Fühlen Sie sich gefangen in den engen Begrenzungen, die Ihnen „Win-Win“ abverlangt? Leiden Sie unter Machtspielen und müssen Sie mit Einkäufermacht umgehen? Haben Sie es als Einkäuferin mit einem mächtigen Brand (Marke) zu tun und der Verkäufer spielt mit dieser Macht?

Beantworten Sie diese Fragen für sich in einer stillen Stunde, bevor Sie mit GAIN MORE© loslegen.

 

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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GAIN MORE – Selbstanalyse

Gain More Buchstapel

Hier ein Blick in das Buch:

Seite 17/18

Selbstanalyse

Im Laufe unseres Lebens legen wir uns für viele wiederkehrende Handlungen Automatismen zurecht.

Und in vielen Fällen passen diese Automatismen nicht zur aktuellen Situation.

Um besser zu verhandeln, müssen Sie Ihre Automatismen kennen und immer dann abschalten, wenn sie Ihnen nichts nützen. Dann gilt es, ganz bewusst per Handsteuerung zu agieren.

ISBN: 978-3-7450-9378-0

Erscheinungsdatum: 03.07.2017

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Der Verhandlungsretter im Interview bei KernImpuls

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Vor meinem ersten KernImpuls-Abendseminar wurde ich von Jan H. Winter zum Thema

Haltung gewinnt – Erfolgreiche Verhandlungsführung

interviewt.

Das Video vom Abendseminar mit Teilnehmerstimmen finden Sie hier>>>

Falls ohne Ton: bitte am Video einschalten

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Das Video direkt bei facebook ansehen: https://www.facebook.com/kernimpuls/videos/1711826652192686/