Verhandlungstipps vom Buchautor: Auslöser und Trigger

Auslöser und Trigger

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Ein Verhandlungstipp aus meinem Buch bei bookboon.com 

3.3 Auslöser

Sicher haben Sie so etwas auch schon erlebt. Sie kommen in eine Situation, an einen Ort oder treffen einen Menschen und plötzlich…

Sie sind in einer ganz anderen Situation. Gefangen in Erinnerungen und Gefühlen. Sie haben bestimmte Erwartungen und agieren entsprechend.

Diese Auslöser sind emotionale Anker. Jeder Mensch sammelt davon im Laufe seines Lebens immer neue. Manche verblassen und werden schwächer, andere bleiben und werden möglicherweise noch verstärkt, wenn wir ähnliche Situationen immer wieder erleben.

Was passiert, wenn Ihr Verhandlungspartner das gleiche After-Shave benutzt, das Ihr Ex benutzt hat? Oder wenn Sie dieses unbestimmte Deja-Vu haben und plötzlich das Gefühl haben Ihrer Grundschullehrerin gegenüber zu sitzen?

Mein Verhandlungstipp:

Überlegen Sie mal, wann Sie in Verhandlungen dieses unbestimmte Gefühl hatten, dass da etwas merkwürdig ist.

Und gibt es sonstige Trigger, die für Ihr Verhandlungsergebnis gefährlich sein können? (Ich denke da an einen Seminarteilnehmer, der sich immer unwohl fühlte, wenn er am großen Mercedes-Stern in Stuttgart vorbeigefahren ist)

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Zitate zum Thema Macht

Wolfgang Bönisch Redner und Verhandlungsexperte

Diese Zitate, die aus unterschiedlichen Zeiten und von sehr unterschiedlichen Personen stammen, sind auch im Hinblick auf erfolgreiche Verhandlungen sehr aufschlussreich.

„Willst du den Charakter eines Menschen erkennen, so gib ihm Macht.“

sagte Abraham Lincoln (1809-1865) in seiner Amtszeit als 16. Präsident der Vereinigten Staaten von Amerika.

Ja und wie ist das denn in Verhandlungen? Was kann man in Verhandlungen, bei denen es immer auch um Macht geht, nicht alles erleben. Da bekommt jemand Macht, zum Beispiel weil er als Einkäufer bei einem großen Konzern arbeitet und benimmt sich fortan wie die berühmte “Axt im Walde”.

In Seminaren werde ich dann immer wieder gefragt: “Sind die privat auch so?” – Ich weiß es nicht, vermute aber, dass man das nicht so einfach ablegt, wenn man nach Hause geht. Schließlich ist es ja, wenn man dem Zitat folgt, eine Offenlegung des Charakters.

Charles Maurice de Talleyrand (1754-1838), französischer Außenminister unter Napoleon I. sowie Ludwig XVIII., bemerkte:

„Kein Abschied auf der Welt fällt schwerer als der Abschied von der Macht.“

Damit ist ganz grundsätzlich die Frage beantwortet, warum Machtspiele und Machtdemonstrationen in Verhandlungen so schwer aufzulösen sind und der “Mächtige” sich so ungern auf eine partnerschaftliche Lösung einlässt.

„Entscheidend ist nicht die Frage, ob man Macht hat, entscheidend ist die Frage, wie man mit ihr umgeht.“

Alfred Herrhausen (1930-1989), war Vorstandssprecher der Deutschen Bank

Das schließt sich direkt an das erste Zitat von Lincoln an. Deformiert die Macht das Verhalten, weil ein schäbiger Charakter dahintersteht? Wird Macht nur dazu genutzt, ganz egoistisch den eigenen Vorteil zu mehren, ohne Rücksicht auf Verluste? Wird WIN-WIN gepredigt und WIN-LOSE angestrebt?

„Das Geheimnis jeder Macht besteht darin, zu wissen, dass andere noch feiger sind als wir.“

Ludwig Börne (1786-1837) deutscher Schriftsteller

Deshalb gilt es “Flagge zu zeigen”. Mit Standfestigkeit und Mut gegen vermeintlich übermächtige Verhandlungsgegner und Machtpositionen angehen. Nicht blind anrennen, sondern Wirkmacht entwickeln und die vermeintliche Macht des Verhandlungsgegners hinterfragen und durchbrechen.

„Macht wird nur dem zuteil, der es wagt, sich zu bücken und sie aufzuheben.“

Der Student Raskolnikow in Schuld und Sühne von Fjodor M. Dostojewski

Bücken Sie sich!
Heben Sie Ihre ganz eigene Macht auf. Aus Standfestigkeit durch Innere Haltung wird Wirkung. Angetrieben durch Leidenschaft und in die Spur gebracht durch Selbstkontrolle erzielen Sie die Verhandlungsergebnisse, die Sie sich wünschen.

“Verhandlungsmacht lässt sich erarbeiten!”

Termine 2017

Termine-2017

Hier die Termine meiner offenen Seminare und Auftritte in diesem Jahr:

Offene Seminare mit Seminarveranstaltern

 

12.10.2017

Erfolgreich verhandeln im Wettbewerb – Kern Impulse in Hamburg

23./24.10.2017

Mastering Tough Negotiations – Workshop für bessere Ergebnisse in schwierigen Verhandlungen

27.10.2017

Verhandeln am LIMIT – IHK Heilbronn

2./3.11.2017

Powerful Presentations – Workshop für gelingende Präsentationen in der Verhandlung

20./21.11.2017

Influence & Impact – Workshop für mehr Überzeugungskraft und Einfluss

24.11.2017

Verhandeln am LIMIT – forum Institut in München

 

Für Fragen und für Ihre Anmeldung:

0361-2189-2152

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Verhandlungstipps von A-Z: Macht durch schlechtes Benehmen

Macht durch schlechtes Benehmen

Ich hatte bereits zum Thema Macht und wie man in Verhandlungen damit umgeht, verschiedene Blogbeiträge geschrieben. In diesem und den folgenden Beiträgen möchte ich daran anknüpfen und erläutern, wie Menschen sich Macht anmaßen und warum es so oft funktioniert. Und natürlich auch ein Tipp, wie Sie dagegen vorgehen können.

Macht durch schlechtes Benehmen

Das ist gar nicht so selten und kommt in vielen verschiedenen Formen daher:

  • Allgemeine Höflichkeitsformen im Umgang werden bewusst missachtet
  • Mit der Pünktlichkeit nimmt man es nicht so genau – ohne sich zu entschuldigen
  • Es wird gebrüllt
  • Man rückt dem Gegenüber ganz körperlich “auf die Pelle” und unterschreitet den Wohlfühlabstand des Anderen
  • Da wird mal ganz früh morgens auf dem Handy angerufen und gepöbelt
  • Da wird mit Smartphone oder Laptop gearbeitet, während die andere Verhandlungspartei präsentiert
  • Das Gegenüber wird mitten im Satz unterbrochen
  • Es werden Anrufe während der Verhandlung angenommen und lautstark geführt
  • Es werden auch ausgehende Telefonate geführt
  • Man rennt einfach mal raus
  • Der Verhandlungspartner wird persönlich abgewertet (unfaire Dialektik)
  • Und die ganze Palette an Rüpeleien, die man sich schlechterdings vorstellen kann (das überlasse jetzt Ihrer Phantasie)

Warum wirkt das?

Beim ersten Mal wirkt die Überrumpelung. Beim zweiten Mal wirkt es, weil wir uns beim ersten Mal nicht gewehrt haben.

Das ist sicher überspitzt formuliert, trifft es im Kern jedoch. Unfaire Angriffe machen uns wehr- und hilflos. Das nützt dem schreienden Kind an der Quengelkasse in aller Regel. Das bedeutet, wir haben in einer bestimmten Phase des Lebens alle auch mit diesen Mitteln gearbeitet!

Es wirkt möglicherweise auch, weil wir nicht gelernt haben, damit souverän umzugehen. Ganz einfach weil es (hoffentlich) ganz selten vorkommt. Die typische Reaktion ist Verblüffung, das Großhirn ist komplett überfordert und am Liebsten würde man…

Zuhauen oder Abhauen?

Das ist jedoch nicht sozialadäquat, deshalb lassen wir es.

Wehret den Anfängen!

Das ist mein Verhandlungstipp dazu. Wie bei praktisch allen Situationen, die aus dem Ruder laufen (können), gilt es, sich gleich beim ersten Mal nicht darauf einzulassen. Sagen Sie deutlich STOPP!

Rechnen Sie mit Attacken, Unhöflichkeiten, Unfairness und Regelverletzungen und legen Sie sich ein Smartes Nein zurecht.

Vorsicht Haltungsschaden

Die Verblüffung zeigt sich sofort in Ihrer Körperhaltung, insofern hat der Angreifer eine direkte Rückmeldung, dass sein Benehmen erfolgreich war. Korrigieren Sie also mit dem Nein zusammen auch Ihre Körperhaltung.

Und wenn Sie dauerhaft mitspielen, dann entwickeln Sie einen Haltungsschaden – zumindest gegenüber diesem Verhandlungs”partner”.

Und wenn Sie wieder zu einer Verhandlung fahren, dann nimmt Ihr Körper schon auf dem Weg dorthin diesen Haltungsschaden wieder an.

Bleiben Sie standfest!

 

 

 

Verhandlungstipps von A-Z: Macht durch Attraktivität

Macht durch Attraktivität

Macht durch Attraktivität

Das ist einerseits wiederum ein eigener Macht- und Karrierefaktor, andererseits ist es wohl mit dem Faktor Größe korreliert. Auch dazu gibt es vielfache Berichte. Einerseits gibt es wohl den Fall:

Schön = Schlau

Und Intelligenz und damit Wissen ist wiederum ebenfalls ein Machtfaktor. Schöne Menschen (das liegt im Auge des Betrachters!) haben also möglicherweise einen Vorteil in Verhandlungen.

Halo-Effekt

Wir schließen in der Beurteilung anderer Menschen sehr oft von einem leicht beobachtbaren Attribut auf andere Eigenschaften. Diese eine Eigenschaft überstrahlt dann – wie ein Heiligenschein – alle anderen und macht uns möglicherweise sogar blind für die negativen Eigenschaften unserer Mitmenschen.

Dabei geht es dann auch nicht mehr nur um die körperliche Attraktivität des Gegenübers. Hier spielen auch Kleidung, Accessoires, Sprachstil, Auftreten, Titel und etliches mehr eine Rolle.

Andererseits gibt es natürlich auch:

Zu schön um intelligent zu sein

Hier kann sich Macht entfalten durch Unterschätzung! Das lässt sich dann (und wird auch) gezielt nutzen, von der- oder demjenigen der/die unterschätzt wird.

Die Attraktivität des Raumes

Ja auch das ist möglich und das Gegenteil von dem, was oft genug als Meetingraum für eine Verhandlung vorzufinden ist. Doch ein besonders schön gestaltetes Ambiente, insbesondere, wenn das gesamte Gebäude das ausstrahlt, kann ebenfalls zum Machtfaktor werden. Teure Designermöbel und ein Inneneinrichter können sich also in besseren Verhandlungsergebnissen bezahlt machen.

Mein Verhandlungstipp

Der beste Schutz gegen solche Macht ist ein klares Bewusstsein dafür. Fragen Sie sich, wie Attraktivität auf Sie wirkt. Seien Sie kritisch mit sich und überlegen Sie, wie Sie in der Vergangenheit in Verhandlungen agiert und reagiert haben, wenn ein Verhandlungspartner oder Verhandlungspartnerin besonders attraktiv auf Sie gewirkt hat und wie, wenn das Gegenteil der Fall war.

Auch hier gilt, dass Sie einem erlernten Muster (Automatismus) folgen, das es möglicherweise neu zu programmieren gilt.

 

Verhandlungstipps von A-Z: Macht durch Größe

Macht durch Größe

Macht durch Körpergröße

Es gibt immer wieder Berichte über Untersuchungen, dass Körperhöhe und Karriereerfolg und damit Einkommen positiv miteinander korreliert sind.

Entwicklungsgeschichtlich waren Stammesführer zu Anfang oft die Großen und Starken, das änderte sich erst in feudalen Strukturen, als die Macht in der Familie weitergereicht wurde.

In meiner Beobachtung ist jedoch nicht nur die Körpergröße im Sinne von Länge ein mögliches Machtmittel in der Verhandlung, sondern auch Körpermasse kann einen solchen Effekt haben.

Insofern scheinen wir ein sehr altes Programm in uns zu tragen, das uns häufig veranlasst, nicht nur körperlich zum Größeren aufzuschauen. Damit hat der Großgewachsene in der Verhandlung einen Vorteil, ohne dafür etwas zu tun (und etwas dafür zu können).

Mein Verhandlungstipp:

Überprüfen Sie, ob Ihre Verhandlungspartner qua Körpergröße ein ungutes Gefühl in Ihnen auslösen. Arbeiten Sie daran, dies loszuwerden in dem Sie sich das immer wieder bewusst machen. Es ist ein erlernter Automatismus und Sie können sich umprogrammieren.

Macht durch Umsatzgröße

Dieses Programm wirkt wohl auch in vielen Fällen, wenn Vertriebsmitarbeiter es mit Kunden zu tun haben, die größer im Sinne von Umsatz sind. Aus dem Umsatz wird Macht abgeleitet, ohne darüber zu reflektieren. Ich bekomme dann in Beratungen und Seminaren schon mal zu hören:

“Aber die sind doch größer als wir!”

Macht durch Inszenierung von Größe

Die gläsernen Türme des Hauptquartiers, das riesige Gelände, die Sicherheitskräfte an der Pforte, ein rigides Einlassmanagement – dies und mehr vermittelt ebenfalls Größe und hat zumindest in der Tendenz das Potential durch Größe einzuschüchtern.

 

Verhandlungstipps von A-Z: Macht der Stille

Macht der Stille

“Reden ist Silber, Schweigen ist Gold”

In Sprichwörtern und Redewendungen steckt oft mehr Wahrheit, als wir manchmal glauben wollen.

Einfach mal die Klappe halten!

So könnte man es überspitzt auch auf den Punkt bringen.

Argumente wirken lassen

Wenn Sie ein kluges Argument für oder gegen eine Forderung oder ein Angebot vorgebracht haben, dann zerreden Sie es nicht und schieben Sie auch nicht sofort ein weiteres Argument hinterher. Warten Sie auf die Reaktion, beobachten Sie.

Fragen wirken lassen

Sie haben eine Frage gestellt. Keiner sagt etwas, Sie schauen sich an und warten…

Ein Nein wirken lassen

Sie haben Nein gesagt zu einem Angebot, einer Forderung oder dem Verhalten Ihres Gegenübers. Vielleicht mit einem Smarten Nein.

Jetzt gilt es still zu sein. Keine Argumente nachschieben, nicht selbst wieder abschwächen oder einlenken. Halten Sie aus!

Können Sie 7 Sekunden Stille aushalten?

Oder geben Sie nach spätestens 2 Sekunden auf und beantworten sich Ihre Frage selbst?

Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner Zeit zum Nachdenken, nutzen Sie die Stille, um genau zu beobachten, was gerade in ihm oder ihr vorgeht.

Und wenn Ihr Gesprächspartner partout nicht reden will? Ihre Verhandlungspartnerin Sie stoisch anschweigt?

Bleiben Sie ruhig. Werden Sie nicht nervös und lenken Sie nicht ein!

Fragen Sie nach, ob die Frage oder Ihr Argument verstanden wurde, gegebenenfalls variieren Sie Ihre Frage oder paraphrasieren Ihr Argument.

Verhandlungstipps von A-Z: Macht durch Persistenz

Mit Macht zum Eis

Macht in alltäglichen Verhandlungen

Ich erlebe das gerade wieder mit meiner Enkelin. So wie ich es bereits bei meinen Kindern und in vielen anderen Familien beobachtet habe.

Das Kind möchte ein Eis….

Wenn Sie selbst Kinder haben, wissen Sie wie das weitergeht und wer hier die Macht hat.

Sicher nicht die Großen, Starken, Klugen, Erfahrenen,…

“Papa ich will ein Eis!”   … “Es ist doch nicht das Wetter für ein Eis.” …  “Papa ich will ein Eis!”   …. “Wenn morgen die Sonne scheint,”  …  “Papa ich will ein Eis!”

Und irgendwann geben Sie nach.

Verhandlungsmacht durch Persistenz

Dieses Beharren auf einer Forderung ist ein klares Machtmittel in Verhandlungen. Es ist sicher nicht an gemeinsamen Interessen (à la Harvard) orientiert und dient sicher nicht einer guten Atmosphäre oder der Beziehung.

In einigen Fällen sind Einkäufer damit jedoch extrem erfolgreich: “Geben Sie mir 5 % pauschalen Nachlass!” – und alle Argumente dagegen verhallen und werden mit der wortgleichen Forderung beantwortet: “Geben Sie mir 5 %!”.

Und auch hier gibt es Konstellationen, in denen das umgekehrt funktioniert und der “mächtige” Key-Account-Manager einfach seine Margenverbesserung gegenüber dem Kunden durchdrückt.

Verhandlungstipp:

Es nützt Ihnen nichts, mit Argumenten gegen ein Machtspiel anzurennen. Gehen Sie raus aus jeder Sachargumentation und reden Sie über den Prozess und den Umgang miteinander. Formulieren Sie ein Smartes Nein und suchen Sie nach gemeinsamen Interessen.

Überlegen Sie (vor der Verhandlung), warum dieser Trick immer wieder funktioniert. Möglicherweise ist Ihre Reaktion einfach ein erlernter Automatismus, den Sie erkennen sollten um ihn dann abschalten oder umprogrammieren zu können.