Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (24)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (24)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Wenn wir etwas verleihen, dann können wir es auch wieder zurückfordern!

Buch bei amazon

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (23)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (23)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Erotik, Anziehungskraft, Sexualität – ein ganz normaler biologischer Vorgang. Auch in einer Verhandlung.

Buch bei amazon

Upps! Ich hab’s schon wieder getan

automatismus rhetorik

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Upps. Ich hab’s schon wieder getan!

Ich habe ein Kleidungsstück falsch ausgezogen. Wie das? Männer fassen Pullover hinten am Kragen und zerren sie dann über den Kopf. Frauen fassen mit überkreuzten Armen am unteren Rand und ziehen dann elegant nach oben. Genau so habe ich es schon wieder getan. Ein echter Klassiker und angeblicher Beweis für unterschiedliche Kommunikationsstrategien von Frau und Mann. Erst kürzlich wieder im Radio zu hören.

Mit einem klassischen rhetorischen Dreisatz wird so aus mir eine Frau. Sie kennen das: „Alle Vögel können fliegen.“ „Der Strauß ist ein Vogel.“ „Also kann der Strauß fliegen.“ Wird in Verhandlungen immer wieder gerne genommen, um etwas zu belegen, das nicht zu beweisen ist.

Es kann historische Gründe geben, warum mehr Frauen die eine und mehr Männer die andere Strategie nutzen. Vermutlich durch Abschauen bei Mama oder Papa gelernt. Doch wie bei allen Automatismen, die uns das Leben oft erleichtern, lohnt es sich, mal kritisch zu hinterfragen, ob es immer nützlich ist, es genau so zu tun, wie man es immer getan hat. Nicht nur beim Pullover, sondern auch in den täglichen Verhandlungen.

Zuerst erschienen am 1.12.2011

ergänzende Verhandlungstipps:

Überprüfen Sie Ihre eigenen Automatismen vor der nächsten Verhandlung. Wie gehen Sie in den Raum hinein? Wie gestalten Sie die Begrüßung? Welche Haltung nehmen Sie ein? Wie setzen Sie sich hin?

Und seien Sie auf der Hut vor solchen rhetorisch geschickten Beweisführungen. Nicht alles was einleuchtend ist und logisch klingt, ist auch tatsächlich wahr.

 

Verhandlungstipps von A-Z: Team-Interessen

Team Interessen

Teaminteressen vs. Einzelinteressen

Wenn Sie im Team verhandeln, dann haben Sie sicher ein Verhandlungsziel definiert und auch gemeinsam besprochen.

Doch sind Sie sich auch darüber im Klaren, dass es unterschiedliche und möglicherweise gegensätzliche Interessen geben könnte, die in der Verhandlung zu Problemen führen?

Stellen Sie sich eine Familie vor, die ein großes Grundstück besitzt und ein Angebot hat, dieses zu verkaufen.

Es gibt unterschiedliche Interessen bei den Beteiligten. Der Eine möchte das Grundstück gerne aufteilen und am Liebsten über Jahre hinweg eine Parzelle nach der anderen verkaufen, um regelmäßig Geld zu haben. Die Andere möchte einen kompletten Verkauf zu einem möglichst hohen Preis und möglichst schnell. Und wieder ein anderes Interesse ist “behalten, selbst bebauen, dann Stück für Stück verkaufen”.

Ohne sich über diese gegensätzlichen Interessen klar zu sein, gehen die drei gemeinsam in eine Verhandlung mit dem Kaufinteressenten.

Wenn Sie als Team geschlossen in der Verhandlung auftreten wollen und wenn Sie vermeiden wollen, dass Sie der Verhandlungspartner auseinanderdividiert, dann sollten Sie auch ehrlich mit Ihren unterschiedlichen Interessen umgehen.

Ich habe ein Team für die Verhandlung vorbereitet und mit jedem einzelnen Teammitglied die individuellen Interessen herausgearbeitet. Einige grob skizziert:

  • Ein schneller Abschluss mit wenig Ressourceneinsatz
  • Möglichst niedriger Preis
  • Beim Chef gut dastehen
  • Den Lieferanten für Versäumnisse in der Vergangenheit “bestrafen”
  • Vertrauen aufbauen bzw. zurückgewinnen
  • Die technisch optimale Lösung

Diese haben wir dann gemeinsam zusammengeführt und in ein Teaminteresse überführt. Daraus erst konnten wir valide Verhandlungsziele ableiten.

Auf der Basis des zusammengetragenen Wissens konnte der Verhandlungsführer in der Verhandlung dafür sorgen, dass die Interessen aller eigenen Teammitglieder ausreichend diskutiert wurden und wenn immer möglich berücksichtigt wurden.

In Vertriebsteams erlebe regelmäßig einen Dissens zwischen dem technischen Vertrieb und dem kaufmännischen Vertrieb. Dazu noch die Interessen von Legal, die Vorgaben der Geschäftsleitung und die Interessen und Möglichkeiten von Produktion, Entwicklung, Einkauf,…

Im Selling-Center und genauso im Buying-Center finden Sie praktisch immer divergierende Interessen. Sie sollten diese vor der Verhandlung diskutieren und auflösen!

Insbesondere die Verhandlungsführerin muss wissen, welche Partikularinteressen es da im eigenen Team gibt und diese einhegen. Sonst bekommen Sie plötzlich “Friendly Fire”.

 

Merken

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (22)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (22)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Missgeschicke können passieren. Sie sollten jedoch nicht dazu führen, dass Sie mit negativer Haltung in die Verhandlung gehen.

Buch bei amazon

Dumm gelaufen

Dumm gelaufen in der Verhandlung

Eine Kolumne, die ich vor einiger Zeit für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Dumm gelaufen

Alles schien perfekt zu laufen. Das Angebot war gut angekommen, ein Termin am frühen Nachmittag verabredet und dann das.
Sie war früh losgefahren, drei Stunden im Auto, kein Problem. Noch Zeit für Cappuccino und Kuchen. Und dann stand sie im Stau – auf den letzten 3 Kilometern! In der letzten Minute erreichte sie abgehetzt die Anmeldung und schon stand der Einkäufer vor ihr und musterte sie.
Ihre Stimme klang gepresst und rau. Sie räusperte sich und fing an, vom Stau zu erzählen. Der Einkäufer dachte: „War ja wohl nicht das einzige Malheur“ und schaute noch mal auf die breite Laufmasche in ihrer Strumpfhose.
Auch in der Verhandlung zählt der Erste Eindruck. Deshalb hier meine Tipps für bessere Verhandlungsergebnisse:
Planen Sie einen Zeitpuffer ein. Nicht nur für die Anfahrt, sondern auch für einen letzten Quick-Check. Überprüfen Sie nochmal alle Unterlagen. Bringen Sie Ihre Stimme wieder in Fahrt. Sprechen Sie Ihre Forderung mit Überzeugung laut aus. Machen Sie ein paar Dehnübungen und atmen Sie tief ein und aus. Seien Sie gewappnet für Malheurs wie Laufmaschen, Flecken auf der Krawatte und ähnliches. Visualisieren Sie Ihr Ziel und Ihre Belohnung. Lächeln Sie. Und los geht’s!
Viel Erfolg.

Erschienen am 18.01.2012

Dies war meine Alternative für den Beitrag gewesen:

Dumm gelaufen

Alles schien perfekt zu laufen. Das Angebot war gut angekommen, ein Termin am frühen Nachmittag verabredet und dann das.
Er war früh losgefahren, drei Stunden im Auto, kein Problem. Noch Zeit für Cappuccino und Kuchen. Und dann stand er im Stau – auf den letzten 3 Kilometern! In der letzten Minute erreichte er abgehetzt die Anmeldung und schon stand die Einkäuferin vor ihm und musterte ihn.
Seine Stimme klang gepresst und rau. Er räusperte sich und fing an, vom Stau zu erzählen. Die Einkäuferin dachte: „War ja wohl nicht das einzige Malheur“ und schaute noch mal auf den Milchschaumfleck auf der Krawatte.
Auch in der Verhandlung zählt der Erste Eindruck. Deshalb hier meine Tipps für bessere Verhandlungsergebnisse:
Planen Sie einen Zeitpuffer ein. Nicht nur für die Anfahrt, sondern auch für einen letzten Quick-Check. Überprüfen Sie nochmal alle Unterlagen. Bringen Sie Ihre Stimme wieder in Fahrt. Sprechen Sie Ihre Forderung mit Überzeugung laut aus. Machen Sie ein paar Dehnübungen und atmen Sie tief ein und aus. Seien Sie gewappnet für Malheurs wie Laufmaschen, Flecken auf der Krawatte und ähnliches. Visualisieren Sie Ihr Ziel und Ihre Belohnung. Lächeln Sie. Und los geht’s!
Viel Erfolg.

 

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (21)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (21)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Ihr Gegenüber wird spüren, dass Sie nicht im Gleichgewicht sind, dass Sie aus der Ohn-Macht kommen. Und deshalb bleiben Ihre Tools eben Tools.

Buch bei amazon

Verhandlungstipps von A-Z: Interessen (1)

Verhandlungstipp Interesse

Die Interessen stehen über (oder hinter) den objektiven Verhandlungszielen und relativieren, schwächen oder stärken diese.

Die Interessen für die Verhandlung definieren

In der Vorbereitung auf die nächste Verhandlung sollten Sie sich über Ihre Interessen Klarheit verschaffen:

  • Was genau wollen Sie mit dieser Verhandlung erreichen?
  • Warum wollen Sie mit diesem Verhandlungspartner zu einem Verhandlungsergebnis kommen?
  • Welche Bedürfnisse befriedigt ein positives Verhandlungsergebnis?
  • Wie gut passt ein Verhandlungsergebnis zu Ihren langfristigen Zielen und übergeordneten Interessen?
    • Möglicherweise gibt es eine Konkurrenz zwischen langfristigen Zielen und kurzfristigem Interesse
  • Wie nützt Ihre Alternative zum Verhandlungsergebnis Ihren Interessen?

Weitere Fragen, die sich beantworten sollten, bevor Sie in die weitere Planung gehen:

  • Gibt es private Interessen, die berufliche Verhandlungen beeinflussen?
  • Welchen Preis sind Sie bereit zu bezahlen, wenn ein Verhandlungsergebnis Ihren Interessen dient?

There is no such thing, like a free lunch – wie man im Englischen sagt.

Oder: „Man bezahlt für alles einen Preis“. Wenn Sie sich über Ihre Interessen im Klaren sind, fällt es Ihnen leichter, diesen Preis zu definieren, da Sie den Wert kennen.

Ihr Interesse in einer Verhandlung mit einem potentiellen Kunden könnte sein, eine Referenz in einer für Sie neuen Branche zu bekommen. Oder Sie möchten unbedingt in einer bestimmten Region oder einem Land tätig sein.

Welche Zugeständnisse sind Sie bereit, dafür zu machen?

Ihre Interessen in der Verhandlung vertreten

Um Ihre Interessen in der Verhandlung durchzusetzen, sollten Sie jederzeit über Ihre Alternative Klarheit haben und Sie müssen standfest sein, wenn Forderungen gestellt werden, die nicht Ihren Interessen dienen. Dazu hilft oft ein klares Smartes Nein.

 

Merken