Werte sachorientiert verhandeln?

Werte verhandeln

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Werte sachorientiert verhandeln?

„Mehr als die Hälfte von Ihrem geforderten Preis geht gar nicht!“ „Ich habe da einen, der macht das für ein Drittel!“

In Verhandlungen geht es um Preise, Konditionen, Zugeständnisse. Da wird Macht demonstriert oder Ohnmacht erlebt. Man soll „sachorientiert“ verhandeln und die eigenen Interessen im Blick haben.

Werte und Tugenden scheinen vielfach unter die Räder zu kommen. Da wird geblufft, geflunkert oder auch eine komplette Lügengeschichte aufgebaut. Der Umgangston ist rau und weder herzlich noch höflich.

Doch wie passt das zu den Aussagen einer aktuellen Statistik, nach der Ehrlichkeit für 60 % der Befragten wichtig ist? Und nach der auch Aufrichtigkeit, Höflichkeit und Respekt weit vorne rangieren.

Ganz einfach: die gezielte Werteverletzung bringt oft einen Vorteil.

In manchen Industrien ist das mittlerweile gängige Praxis. Mit sachorientiertem Verhandeln und WIN-WIN hat es allerdings nichts zu tun.

Machen Sie sich klar, dass Sie über Ihre Werte nicht sachorientiert verhandeln können, denn bei Werten und insbesondere bei Werteverletzungen geht es um Emotionen. Oder was ist das Grummeln in Ihrem Bauch, wenn man Ihnen sagt, Sie seien den Preis nicht wert?

Zuerst erschienen am 02.05.2012

ergänzender Verhandlungstipp:

Legen Sie für sich ganz klare Grenzen fest. Für den Umgang, für die Regeln, für Ihren Preis und alle sonstigen Bestandteile Ihrer Verhandlungen.

 

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (28)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (28)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Eine gute Vorbereitung ist die entscheidende Grundlage für einen guten Verlauf der Verhandlung und ein gutes Verhandlungsergebnis. Das bedarf eigentlich keiner näheren Erläuterung und sollte für jeden professionellen Verhandlungsführer klar sein.

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Wertschätzend Verhandeln

wertschätzend verhandeln

Ein kleiner Rückblick:

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Wertschätzend verhandeln.

Um 10 Uhr hatte ich den Termin! Jetzt ist schon eine halbe Stunde drüber! Noch fünf Minuten!

Vielleicht kennen Sie solche inneren Dialoge. Da schaukelt sich was hoch, weil ein Wert verletzt wird. Bei mir fängt das mit der Pünktlichkeit für das Meeting an. Natürlich habe ich gelernt, ruhig zu bleiben, die Fassung zu wahren und die Wartezeit nicht über zu bewerten.

Hmm, Geht das eigentlich?

Das „nicht überbewerten“. Ich befürchte: Nein.

Es geht doch um meine Werte. Das was mir im Innersten wertvoll ist. Wie kann jemand es wagen, mich da anzugreifen. Die Gefahr ist, dass ich jetzt auf Autopilot laufe. Emotion, Gedanken und Verhalten folgen einem einfachen Muster. Der Gegenschlag folgt praktisch unausweichlich. Es geht jetzt nicht mehr um die Sache und die Interessen, sondern um Standpunkte und Vergeltung.

Dabei ist Wert ein zweideutiger Begriff. Meint er doch einerseits das Äquivalent zu Geld und andererseits die inneren Werte, das was jedem Einzelnen wertvoll ist.

Wertschätzend verhandeln bedeutet, sich über den eigenen Wert und die inneren Werte im Klaren zu sein. Wenn Sie wie ich Zeit für Geld tauschen, dann beantworten Sie sich ehrlich die Frage, was eine Stunde Ihrer Lebenszeit wert ist in Euro oder Franken. Danach überlegen Sie, was Ihnen besonders wertvoll ist und wie Sie damit umgehen, wenn diese Werte angegriffen werden.

Verhandeln Sie frühzeitig die Spielregeln und legen Sie offen, was Ihnen wichtig und wertvoll ist. Wenn die Verhandlung gleich mit einer Werteverletzung beginnt oder wenn Sie in der Verhandlung merken, dass einer Ihrer Werte verletzt wurde, sprechen Sie es freundlich aber bestimmt an.

Erschienen am 06.06.2012

ergänzender Verhandlungstipp:

Machen Sie sich eine Liste Ihrer Werte. Bringen Sie diese in eine Rangfolge und überlegen Sie, wie Sie mit Werteverletzungen umgehen. Wie reagieren Sie – ganz spontan? Ist das in der Verhandlung hilfreich und können Sie auch anders?

 

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (27)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (27)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Wenn Sie auf Ihre Intuition hören, dann kann Ihnen das manches schlechte Geschäft ersparen. Es kann Ihnen aber auch ein gutes Geschäft vermasseln.

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Verhandlungstipps von A-Z: Automatismen

Automatismen verhandeln

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Ein Auszug aus meinem 1. Buch bei bookboon.com

Achtung Autopilot

Wie anstrengend wäre Autofahren, wenn wir stets wie in der ersten Fahrstunde jeden Handgriff, jede Fußbewegung, einfach Alles bewusst steuern müssten. Deshalb automatisieren wir so viel wie möglich und haben uns für viele Situationen, Handlungen oder Entscheidungen auf der Grundlage von Erfahrungen Automatismen zugelegt, die das Leben einfacher machen. Das gilt im Guten, wie im Schlechten auch für Verhandlungen. Da drückt jemand einen bestimmten Schalter und schon läuft ein Automatismus ab, der uns nicht immer einen Vorteil bringt.

Gerade im Umgang mit Familienangehörigen, Kollegen oder auch Geschäftspartnern, mit denen wir schon länger zusammenarbeiten gibt es solche Automatismen. Und dann ist da dieser Gedanke:  „Natürlich der Meyer, wie immer..“

Mein Verhandlungstipp zu Automatismen

Überprüfen Sie und notieren Sie sich typische Reaktionen, die Sie haben:

  • Wenn Sie auf bestimmte Menschen (Typen) treffen
  • Wenn Sie in bestimmte Situationen kommen
  • Wenn Sie in bestimmte Räume oder Gebäude kommen (müssen!)

Überprüfen Sie außerdem (und notieren Sie):

  • Wie Sie mit bestimmten Verhaltensweisen anderer Menschen umgehen
    • Ablehnung
    • Respektlosigkeit
    • Überbordende Freundlichkeit
    • Unpünktlichkeit
    • Regelverletzungen
    • Unanständiges Verhalten
  • Wie Sie auf körperliche Signale anderer Menschen reagieren
    • Gesicht verziehen
    • Augenbrauen zusammenkneifen
    • Arme verschränken
    • Stimme geht hoch oder runter
    • zu viel Nähe, zu viel Distanz

Diese Aufzählungen sind nur exemplarisch und nicht abschließend. Und es liegt jeweils “im Auge des Betrachters”, was zum Beispiel “unanständig” bedeutet.

Wenn Sie etliche, für Sie typische und wiederkehrende Automatismen identifiziert haben, dann überlegen Sie, warum genau Sie so reagieren. Liegt das tatsächlich an dieser speziellen Situation oder genau diesem Menschen? Oder übertragen Sie da etwas aus früheren Erfahrungen?

Können Sie auch anders reagieren? Wie genau könnten Sie anders reagieren?

Schreiben Sie sich Ihre alternativen Reaktionsmöglichkeiten für bestimmte Situationen und Menschen auf und wenn Sie dann da hin müssen, dann aktivieren Sie diese Alternative und unterdrücken bewusst Ihre automatische Reaktion bzw. überspielen Sie. Reflektieren Sie in der Situation nochmal, warum das jetzt passiert.

Im Laufe der Zeit können Sie sich so einen neuen Automatismus an- und den alten abgewöhnen.

Viel Erfolg.

 

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (26)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (26)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Wenn Sie an Ihrer Standfestigkeit arbeiten wollen, dann sorgen Sie dafür, dass Sie mit Ihrem Inneren Team ins Reine kommen. Gehen Sie bewusst in eine Verhandlungssituation und diskutieren Sie die gegensätzlichen Standpunkte, die Ratschläge und Hinweise und die Bedenken aus.

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Was glaubst Du eigentlich?

was glaubst du eigentlich

Eine Kolumne, die ich vor einiger Zeit für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Was glaubst Du eigentlich?

Vielleicht kennen Sie diesen Spruch auch. Meine Eltern, insbesondere meine Mutter benutzten ihn in vielen Varianten: „Was glaubst Du eigentlich, wer Du bist?“, „Was glaubst Du eigentlich, wer das bezahlt?“, „Was glaubst Du eigentlich, wo das hinführen soll?“ …

Wenn meine Mutter es gut mit mir meint und wenn sie mir helfen will, dann kann das doch nur bedeuten, dass ich irgendwo eine Grenze überschritten habe und nachdenken soll?

Doch je öfter ich diese Sätze gehört habe, desto mehr wirkten sie als Grenze. Denn bewirkt hat meine Mutter damit bewusst oder unbewusst zum Beispiel: „Glaub‘ ja nicht, dass Du was Besseres bist!“

Heute weiß ich dass das ein Glaubenssatz ist, den Eltern so mit leichter Hand ihren Kindern mitgeben und der lebenslang Grenzen setzen kann.

Deshalb frage ich mich heute oft selbst: „Was glaubst Du eigentlich?“ Denn ich weiß, egal ob ich glaube, dass ich erfolgreich sein werde oder das Gegenteil, ich werde alles tun, um Recht zu behalten.

Je mehr ich an Erfolg glaube, desto leichter werde ich erfolgreich sein, weil ich Erfolg kommuniziere. Durch Haltung, Körpersprache und Suggestionen, auf die ich in der Hitze der Verhandlung keinen Einfluss habe.

Also: „Was glaubst DU eigentlich?“

Erschienen im August 2012

 

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (25)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (25)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Um aus der eigenen Stärke heraus mit Gelassenheit und Standfestigkeit zu verhandeln, brauchen Sie innere Klarheit und einige Werkzeuge.

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