Verhandlungsretter: Die Verhandlungsbegleitung

Verhandlungbegleitung

Gemeinsam mit Ihnen und Ihrem Team bereite ich die nächste Verhandlung vor:

Sie stehen vor einer schwierigen Verhandlung? Es steht viel für Sie auf dem Spiel? Sie möchten sich gerne in der Verhandlung unterstützen lassen?

Verhandlungsretter: Die Begleitung

Auch bekannt als Ghost-Negotiation oder Shadow-Negotiation.

Gemeinsam bereiten wir die anstehende Verhandlung durch. Ob Sie alleine sind, oder ein Team. Wir legen Ziele, Strategien und Rollen für die Verhandlung fest. Wir überprüfen die strategischen Implikationen, die Einfluss auf Ihre Verhandlungen und Ihr Verhandlungsergebnis haben. Ich verifiziere Schwachstellen und gemeinsam arbeiten wir an deren Überwindung.

Ich coache Sie oder Ihr Team, damit wir gemeinsam im Termin die maximale Performance erzielen.

Wir gehen gemeinsam in die Verhandlung und holen für Sie das maximale Ergebnis.

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Kämpfen oder kooperieren

kämpfen oder kooperieren

Eine Kolumne, die ich für ein Online-Magazin geschrieben habe.

Kämpfen oder kooperieren?

Was passiert, wenn sich ein Mann und eine Frau zu einer Verhandlung treffen? Sie tauschen ihre Strategien aus!

Ich erlebe das immer wieder: Männer starten mit einer Kampfstrategie in die Verhandlung, Frauen bevorzugen die Kooperationslösung.

Die kooperative Verhandlungsstrategie geht vom „Wir“ aus. Gemeinsamkeit wird zum höchsten Gut erklärt, dem alles untergeordnet wird, wobei schon mal die eigenen Ziele aus dem Blickfeld geraten. Beim Kampf geht es um gewinnen oder verlieren. Machtspiele sind die Folge und zerschlagenes Porzellan das Ergebnis.

Nach dem Strategietausch versucht der Mann eine Kooperationslösung zu erreichen und die Frau beginnt mit Kampftaktiken. Damit sind beide auf eher unbekanntem Terrain unterwegs, vertraute Muster funktionieren nicht mehr. Der Lösungsfindung dient das so wenig, wie das Verharren in der Ausgangsposition.

Versuchen Sie von Anfang an konsensorientiert zu verhandeln. Planen Sie Konzessionen und kleine Geschenke, um auch mal einen Kompromiss aushandeln zu können. Gehen Sie nur im Ausnahmefall in den Kampf und suchen Sie eine Kooperation erst, wenn Sie schon einen Konsens erreicht haben.

Zuerst erschienen am 28.03.2012

ergänzender Verhandlungstipp:

Suchen Sie nicht den schnellen Kompromiss. Arbeiten Sie für Ihre Interessen und verteidigen Sie sich gegen Angriffe. Uns seien Sie auf der Hut, wenn ein Schmusekurs gefahren wird.

 

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (33)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (33)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Umgekehrt wirkt äußere Haltung jedoch auch auf innere. Ich hatte weiter vorne schon davon geschrieben, dass Sie „so tun, als ob“. Jetzt können Sie damit anfangen. Richten Sie sich auf, bauen Sie eine positive Körperspannung auf. Am besten vor einem Spiegel. Und Lächeln!

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Verhandlungstipps von A-Z: Informationspolitik

Informationspolitik

Sie haben sich im Vorfeld gut informiert und haben viele Informationen über die andere Seite und auch wichtige Hintergrundinformationen. Und natürlich haben Sie alle Informationen über sich und Ihr Angebot bzw. Ihren Bedarf.

Vielleicht stellen Sie in der Diskussion fest, dass Sie andere und weitergehende Informationen als die Gegenseite haben. Geben Sie diese Informationen nicht ohne Not preis. Wägen Sie genau ab, wie viel Information nützlich ist. Verschweigen Sie nichts Wesentliches, verbreiten Sie keine Unwahrheiten, aber dosieren Sie Ihre Informationen. Das heißt nicht, dass Sie bewusst lügen oder täuschen sollen, Sie müssen aber auch nicht die Fehler Ihres Verhandlungspartners zu Ihrem eigenen Nachteil ausbügeln.

Sag immer die Wahrheit. Aber nicht alles auf einmal!

Die Grenzen liegen da, wo Sie Ihren Verhandlungspartner bewusst schädigen und Ihr Schweigen als unethisch (unmoralisch) bewertet werden kann. Dazu gibt es den Terminus der Sorgfaltspflicht des redlichen Kaufmanns. Fragen Sie sich einfach, ob Sie es als ethisch fragwürdig empfinden würden, wären die Rollen vertauscht. Und natürlich gibt es rechtliche Grenzen, zum Beispiel, wenn Sie beim Verkauf eines Autos oder Hauses bewusst Mängel verschweigen.

Das Spiel mit den Informationen

In der Politik können Sie sehr gut beobachten, wie mit Informationen gespielt wird. Durch bewusstes Weglassen auf der einen Seite und Aufbauschen auf der anderen, wird einer Diskussion eine bestimmte Richtung gegeben. Auch in Verhandlungen zum Beispiel zwischen Gewerkschaften und Arbeiterverbänden ist diese Art der Informationspolitik gang und gäbe.

Nutzen Sie also Ihre Informationen ganz gezielt als einen Teil des großen Spiels Verhandlung.

Lesen Sie auch: Asymetrische Informationen

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (32)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (32)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Packen Sie sich einige Neins wie kleine Münzen in die Tasche. Anlässe für den Einsatz Ihrer Münzen gibt es viele.

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Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (31)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (31)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Wie fühlt es sich an, wenn Sie sich vorstellen, dass Sie ein gutes Verhandlungsergebnis erzielt haben?

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Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (30)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (30)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Regelverletzungen sind meist auch Wertever-letzungen. Deshalb gehen sie ganz tief rein und machen Sie verhandlungs-unfähig, wenn Sie es zulassen.

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Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (29)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (29)

Noch ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Und jetzt legen Sie fest, wie weit Sie bei jedem einzelnen Punkt nachlassen können und wollen. Am Ende muss ein für Sie wirtschaftlich sinnvolles Ergebnis stehen. Diese Endpunkte sind jedes für sich ein GO-Away-Limit.

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