Verhandlungstipps von A-Z: Austausch

verhandeln ist fordern und ambieten

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Ein Verhandlungstipp aus meinem 1. Buch bei bookboon.com

Beim Verhandeln geht es darum, Austauschbeziehungen zu gestalten. Deshalb gilt:

Verhandeln ist Fordern und Anbieten

Sie haben sich genau überlegt, was Sie in der Verhandlung erreichen wollen. Sie kennen die Argumente, die für Sie und Ihr Angebot sprechen und Sie haben eine Vorstellung von den Forderungen und Argumenten der Gegenseite.

Setzen Sie Ihre Argumente sortiert ein

Bringen Sie Ihre Argumente in eine sinnvolle Reihenfolge. Nicht jedes Argument ist gleich stark. Fangen Sie mit einem der schwächeren Argumente an und steigern Sie die Wertigkeit immer weiter. Es ist wie bei der berühmten Kette, die am schwächsten Glied reißt. Auch Ihre Argumentationskette ist nur so stark, wie das schwächste Glied.

Besser 1 Argument 5 mal,

als 5 Argumente 1 mal!


Bleiben Sie ruhig hartnäckig bei einem Argument, auch wenn Ihr Verhandlungspartner Sie mit Fragen bombardiert und versucht, Sie aus der Reserve zu locken. Ein einmal aufgegebenes Argument ist verloren. Tragen Sie Ihre Argumente mit Nachdruck vor, um deren Wirkung zu steigern. Nutzen Sie die Chancen, die in Ihrer Stimme und Körpersprache liegen.

Vortrag: Du bist was Du verhandelst – Videoausschnitte

Zwei Vorträge in diesem Jahr mit dem Titel

Du bist was Du verhandelst

Hier ein Zusammenschnitt aus beiden Vorträgen.
Einmal Wien beim Speakerslam im April und einmal bei der Rednernacht in Köln.
Einmal 7 Minuten Zeit einmal 18 Minuten.

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (12)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (12)

Ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Die Zugehörigkeit macht mich groß, ich weiche keinesfalls zurück, ich bin immer im Recht und ich handle entsprechend. Kommt Ihnen bekannt vor? Können Sie bei jedem Bundesligaspiel beobachten.

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7 Säulen der Macht – Interview mit der Profilerin

Wolfgang Bönisch: Transkript aus dem Interview

Das komplette Video von dem Interview, das Suzanne Grieger Langer (I) mit mir (B) geführt hat, habe ich bereits gepostet. Sie finden es hier.

Heute ein kleiner Textausschnitt als Transkript zum Nachlesen:

I: Okay. Also ich brauche Alternativen unbedingt. #00:07:40-6#

B: Unbedingt. #00:07:42-0#

I: Also sagen wir überlebenswichtig. #00:07:43-6#

B: Also eine Alternative für jede einzelne Verhandlung ist tatsächlich überlebenswichtig. #00:07:45-7#

I: Okay. #00:07:47-2#

B: Weil es Ihnen entsprechend das Rückgrat gerade macht, also Haltung gibt im Inneren wie im Äußeren. Weil Sie jederzeit sagen können, ab einem bestimmten Punkt, wenn sie mir jetzt mit Preisforderungen kommen, ab einem bestimmten Punkt gibt es außerhalb des Verhandlungsraumes ein Setting, das für mich jetzt mindestens genauso wertvoll ist, wie mit Ihnen einen Vertrag zu machen. #00:08:06-9#

I: Ja. #00:08:09-3#

B: Das werden sie spüren, dass Sie jetzt an einen Punkt gekommen sind, wo Sie nicht mehr weiter können und wenn ich mit mir ehrlich bin, werde ich genau an dem Punkt, werde ich sagen, war schön mit ihnen, gut dass wir ins Gespräch gekommen sind, aber es gibt für mich eine Alternative, die ist lukrativer. #00:08:20-2

Mehr zum Thema Alternative finden Sie in meinem Ratgeber GAIN MORE, den Sie auf der Startseite kostenlos downloaden können.

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (11)

Haltung Macht Verhandlungserfolg (11)

Ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Folgt das Machtspiel dem Haltungsschaden oder der Haltungsschaden dem Machtspiel?

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Interview: Sales-Up-Call LIVE

Sales-up-Call_Live-Wolfgang-Boenisch-Interview

Wolfgang Bönisch im Interview mit Stephan Heinrich

Einige Thesen, die Ausgangspunkt unserer Gesprächs waren:

  • Standfestigkeit ist etwas komplett anderes als stures Beharren.
  • Innere Klarheit über die eigenen Interessen und Ziele ist essentiell für Standfestigkeit in der Verhandlung.
  • Emotion und Sachargumente müssen Hand in Hand gehen, um in der Verhandlung die eigenen Ziele zu erreichen.
  • Streichen Sie das Paradigma von Win-Win aus Ihrem Kopf, wenn Sie im Vertrieb erfolgreich verhandeln wollen.
  • GAIN MORE: es geht darum, dass Sie nach der Verhandlung mehr haben als vor der Verhandlung oder ganz ohne Verhandlung.
  • Win-Win ist nicht erreicht, wenn einer nach der Verhandlung weniger hat als vorher – auch wenn Einkäufer das gerne so darstellen.

Das Interview entstand auf der Messe SMM in München im März 2015.

 Das komplette Interview können Sie kostenlos hier herunterladen>>>

 

Haltung.Macht.Verhandlungserfolg. (10)

Mangel an Haltung bringt schlechte Verhandlungsergebnisse.

Ein Zitat aus meinem Buchbeitrag in

7 Säulen der Macht – reloaded

zum Thema Standfestigkeit:

Mangel an Haltung bringt schlechte Verhandlungsergebnisse.

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Verhandlungstipps von A-Z: Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement

ist Projektmanagement bezogen auf eine Verhandlung oder alle Verhandlungen.

Verhandlungsmanagement ist eine übergreifende Querschnittsaufgabe. Sie umfassend viele Aufgaben und muss nicht notwendigerweise vom Verhandlungsführer ausgefüllt werden.

Bei komplexen Verhandlungen ist es sogar sinnvoll, diese Aufgaben zu trennen. Die Verhandlungsmanagerin ist für den planerischen Bereich zuständig. Bei ihr laufen alle Fäden und Informationen zusammen.

Die Verhandlungsführerin hat hohe kommunikative Kompetenz und leitet die eigentliche Verhandlung.

Inhalte und Aufgaben für das Verhandlungsmanagement

Am Beispiel eines Verhandlungsmanagers im Vertrieb:

  • Den Vertriebsprozess als kontinuierliche Verhandlung betrachten
  • Eine systematische Analyse des Verhandlungsgegenstands gewährleisten
  • Die internen und externen Beziehungen sauber abbilden
  • Beziehungen zwischen parallel laufenden Verhandlungen erkennen und nutzen
  • Die Rolle aller Beteiligten genau definieren
  • Gezielte Informationen über die Gegenseite beschaffen
  • Interne Verhandlungen mit in den Fokus nehmen
  • Gewährleisten, dass ausreichend Zeit und Mittel für die Vorbereitung vorhanden sind
  • Verhandlungsteams anhand individueller Stärken und Schwächen zusammenstellen
  • Strategische Vorgaben entwickeln und in die Verhandlung integrieren
  • Interessen und Ziele für jeden einzelnen Kunden definieren
  • Die Stärkung der Kundenbeziehung als strategisches Ziel berücksichtigen

Für die Aufgaben im Einkauf oder für andere Verhandlungsgegenstände gilt entsprechendes.

Externes Verhandlungsmanagement

Verhandlungsmanagement ist eine Aufgabe, die sich gut outsourcen lässt. Der externe Verhandlungsmanager benötigt vielfältige Informationen und muss alle Beteiligten und ihre Rollen in der Verhandlung genau kennen. Dann kann er sich auf das eigentliche Management der Verhandlung von den frühen Phasen der Vorbereitung bis zur Nachbereitung konzentrieren, Aufgaben verteilen und Verhandlungsrollen definieren.

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